Analyse des besoins des clients

Importance de comprendre pourquoi un client achète plutôt que de vouloir apprendre comment vendre. Exemple des questions que se posent vos clients lorsqu'ils rencontrent vos commerciaux...

Des conseils pour faire évoluer la prise de position du client en votre faveur : comprendre le processus de décision du client...

Les 3 types de motivation d'achat d'un client (préoccupations dominantes, de premier plan et secondaires), véritable guide pour le vendeur qui sait les décrypter...

Les véritables préoccupations des clients : les préoccupations dominantes fonctionnelles, d’affaires et personnelles... Cet article explique comment les utiliser pour connaître les critères de décision du client.

Comment vous positionner face aux besoins du client-prospect ? Jean-Pierre Lauzier explique qu'il est important de bien comprendre les différences entre les préoccupations de forme du client et celles de fond. Vous saurez alors si vous devez endosser un rôle de "vendeur informateur" ou de "vendeur expert".

Lors de la phase de découverte, il est indispensable de pondérer la nature du besoin du client : est-il spécifique ? Stratégique ?... Explications.

"Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l'aise au RDV, de vous sentir sur la défensive?". Proposition par l'auteur d'utiliser le modèle Disc pour mieux comprendre le client.

Ou comment utiliser ce modèle pour analyser les besoins et attentes des clients. Il peut être à dominante D (rigide), S (hésitant)... Il toujours utile de s'outiller pour faire face à ses contacts.

ITEV expose les besoins de Maslow sous un angle opérationnel pour le vendeur : des "besoins fondamentaux" se traduisant par une préoccupation qualité-prix à la "réalisation de soi" se concrétisant par des attentes d'offres à valeur ajoutée.

Connaissez-vous le modèle de DILTS. Il s'agit d'un outil permettant de comprendre le fonctionnement d'une organisation. Un modèle se révélant être un formidable outil au service du commercial. Présentation.

Des questions à utiliser lors de la phase de découverte des besoins du client ou prospect. Il s'agit de questions relatives au contexte, sur la problématique connue, sur les enjeux... A découvrir dans ce billet.

Des conseils pour pratiquer une bonne écoute active.