Argumentaire commercial

Le client n'a que faire des caractéristiques des produits, ce qui l'intéresse c'est ce que va lui apporter la solution proposée... Il convient donc de ne pas se tromper dans l'argumentaire commercial. Il s'agit justement de la thématique abordée dans cet article...

L'entreprise doit respecter 3 étapes pour rendre sa communication efficace : mettre en évidence les enjeux, dramatiser les enjeux, fournir une solution…

Illustration de la méthode consistant à répondre aux questions : Qui fait quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? Utilisation dans un contexte commercial.

Focus sur un point important de tout argumentaire : dans quel ordre présenter les caractéristiques de ses produits/services, les avantages de ses produits/services et les bénéfices apportés. Exemple appliqué à la prospection téléphonique.

Proposition d’élaboration d’un argumentaire en 5 étapes : inventorier toutes les caractéristiques produit (techniques, commerciales…), déterminer les avantages concurentiels, apporter la preuve de la véracité des arguments…

La démarche : liste les caractéristiques techniques du produit / services, les offres packagées avec le produit / service, les bénéfices clients, faire vivre votre argumentaire, lister les réassurances, hiérarchisez vos arguments,.

Trouver des arguments (définir les enjeux...) ; les dérouler (génériques, relatifs et personnalisés) ; faire une objection...

Dossier sur les techniques de vente sous forme de fiches classées par thématiques : comment réussir à vendre, la prise de contact, la découverte du client, l'argumentation, les objections, présenter et défendre son prix.

Comment justifier un prix beaucoup plus élevé que celui de la concurrence ? L'auteur de ce billet présente un article de Seth Godin au sujet de la justification du tarif d'un savon liquide. Il s'appuie sur l'histoire du produit pour développer ses arguments.

Fiche pratique qui vous permettra de construire une bonne argumentation : lister toutes les caractéristiques propres au produit ou service que vous souhaitez vendre ; traduire les caractéristiques en avantages ; classer les avantages en fonction des différentes motivations ; transformer les faiblesses en avantages ; préparer des argumentations personnalisées...