Comment préparer une négociation ?

Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! Contrairement à ce que l’on pourrait penser, négocier ne rime pas avec « bagout » ! Pour réussir, la première étape consiste à savoir préparer une négociation.

La préparation est une phase souvent négligée. Pourtant, conduite avec efficacité, elle permet au négociateur de mettre toutes les chances de son côté.

Voici les différentes questions à se poser :


 

1 – Qui sont les acteurs en présence ?

Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Celles et ceux qui seront directement présents le jour j, et celles et ceux qui auront une influence sur les débats. Après les avoir listés, voici les données à étudier pour la préparation une négociation :

  • Leurs points forts et leurs points faibles

Pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaître ceux qui seront en face de nous. Cette connaissance ne se limite pas aux nom et fonction de la partie adverse. Il faut savoir quels sont leurs atouts et leurs faiblesses. Ces informations sont importantes car vous devez entrer dans leur peau pour anticiper leurs réactions. Étant conscient de leurs forces, il est clair que vous saurez, le moment venu, éviter d’aller sur leur terrain. Les faiblesses sont à garder de côté pour les actionner selon votre stratégie…

  • Leurs besoins et leurs objectifs

Il s’agit d’une question fondamentale. Il vous faut identifier ce que vous pouvez proposer et prévoir la réaction de l’autre partie. Bref, il faut absolument déterminer ce qu’ils veulent et quelles sont leurs priorités. Vous pourrez alors anticiper les options possibles qui feront définitivement pencher la balance de votre côté et obtenir un accord.

  • La concurrence

Il s’agit d’une information à ne pas négliger. Vous devez impérativement savoir ce que propose la concurrence pour préparer et affuter vos arguments. Vous éviterez ainsi de vous trouver dans des situations délicates le jour de la négociation. Il peut être déstabilisant de se voir opposer une offre concurrente très au-delà de ce que vous pouviez imaginer. En tout état de cause, attention « au coup de bluff » de vos interlocuteurs ! S’ils vous annoncent un prix hors norme de la part d’un compétiteur, n’hésitez pas à demander du concret (offre, conditions….).

2. Quels sont vos objectifs ?

Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. Ne vous contentez pas de noter une idée vague comme dans le cas d’une négociation commerciale : « je désire augmenter mes ventes chez ce client », mais, au contraire, faites preuve de précision et couchez des objectifs chiffrés : « je veux augmenter mon chiffre d’affaires de 10% » ou bien « je veux représenter au moins 50% des achats chez ce client ». Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Il s’agira de votre zone de manœuvre. Vous pourrez alors plus facilement négocier.

3 – Quelles sont vos stratégies et tactiques ?

Dès lors que vous avez cerné vos objectifs, vous connaissez la partie adverse (ses besoins, ses attentes, ses atouts et faiblesses, l’offre concurrente). Vous devez maintenant mettre en place une stratégie pour obtenir le résultat escompté. Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles : les stratégies coopératives, où l’objectif va être de trouver un consensus, et les stratégies compétitives, qui peuvent se résumer par la phrase : « Ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre ». Voici quelques indications :

  • mode compétitif

Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Il vous faudra distiller très peu d’informations, en donner au compte-gouttes au moment le plus opportun. Vous pourrez également faire pression lorsque cela sera nécessaire et demander des preuves à vos adversaires.  Bref, il s’agit réellement d’un mode où l’objectif est l’obtention d’un résultat à court-terme.

  • mode coopératif

L’approche est différente. L’objectif est la recherche d’un terrain d’entente. Toute la négociation va tourner autour de ceci. Cela ne veut pas dire pour autant qu’il faut être généreux dans ses concessions. Non. Il faut garder ses objectifs en tête et chercher le meilleur compromis. Cette posture s’inscrit bien dans une relation à long terme par la recherche systématique d’une issue de type gagnant-gagnant.

Vous savez quel mode adopter… Il va ensuite vous falloir affiner votre tactique : définir ce que vous allez proposez, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire…  Vous devrez également préparer des propositions alternatives et des stratégies de repli.

Négocier n’est pas une addition de recettes, mais plutôt une assimilation de techniques, processus et savoir-être.

4. Quels arguments et outils allez-vous utiliser ?

En fonction de la stratégie définie précédemment, vous allez construire un argumentaire pour appuyer vos dires. Vous pouvez, en complément, préparer des outils pour convaincre encore plus : graphique des ventes, compilation de témoignages et autres documents… Il est recommandé d’apporter du concret au cours des discussions. Prouver en montrant du tangible est toujours plus efficace…

Conclusion

La négociation, c’est comme un film à l’envers : vous devez imaginer comment elle va se passer et quels arguments vous allez actionner au fil des échanges. L’improvisation n’a pas sa place. Bien sûr, tout n’est pas prévisible…Mais sans cela, il n’y aurait pas de plaisir !

Retrouver sur Manager GO! une sélection de publications traitant de négociation

Crédit photo : © jeremias münch – Fotolia.com