Concevoir une offre commerciale

Un entretien de vente aboutit très souvent à une proposition commerciale. À part de rares exceptions pour lesquelles l’objectif de visite n’est pas de vendre, mais par exemple d’intervenir techniquement.  La mission même du vendeur est de repartir, dans le meilleur des cas, avec une commande ou au moins une offre commerciale à transmettre. Voyons ensemble quels sont les éléments clés à connaître pour concevoir ce type de document.

Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?

Premier point important : il ne s’agit pas d’un simple devis. Ce document doit aller bien au-delà et constituer un prolongement de l’entretien de vente. En effet, son objectif n’est pas de délivrer de manière brute un ensemble de prix mais au contraire d’entourer ces conditions d’arguments justifiant la valeur de l’offre commerciale. Le client ou prospect doit retrouver les éléments essentiels présentés par le vendeur. J’insiste sur le verbe »retrouver ». Une proposition commerciale doit être une confirmation de ce qui a été dit et négocié. Ce n’est, en général, pas le moment opportun pour apporter de nouveaux arguments.

Comment rédiger son offre ?

Une offre doit être personnalisée. Le client doit sentir que cette proposition a été faite spécialement pour lui. Il doit percevoir que le commercial s’est impliqué pour répondre le plus précisément possible à ses préoccupations.

Le fond

– faire un résumé en première page des éléments saillants de l’offre. D’un seul coup d’œil, le client doit pouvoir retrouver les points importants (et vendeurs…) et impliquant,

– rappeler le contexte de la rencontre et son objectif. Il est toujours utile de rappeler au client les raisons de cet entretien. Il est ainsi de nouveau plongé dans sa problématique lorsqu’il va lire votre écrit,

– rappeler les éléments abordés lors de cet entretien : les difficultés rencontrées par le client, ses demandes, ses préoccupations,

– édicter le prix des produits proposés ou de la prestation ainsi que les conditions commerciales (conditions de paiement et de port),

– rappeler les avantages de cette proposition et surtout comment elle va permettre au client de résoudre son problème. Il s’agit ici de démontrer toute la valeur ajoutée de votre offre pour le client.

Il est crucial que celui-ci perçoive cette valeur ajoutée car même si vous en êtes convaincu, il n’est pas sûr que votre interlocuteur le soit aussi.

La forme

Vous êtes un professionnel qui s’adresse à un autre professionnel. Il faut donc remettre à son prospect/client un document digne de ce nom. Cela représente la garantie de votre sérieux, de votre engagement  et de votre crédibilité.

Il ne faut pas hésiter à constituer un dossier en reprenant des éléments concrets remis par le client (fiche technique…).

La remise de l’offre

L’idéal est de remettre l’offre en main propre. Vous aurez ainsi l’occasion de capter directement les réactions du client et d’enfoncer le clou pour obtenir la commande. Car il ne faut pas oublier que l’objectif derrière une offre est de déclencher l’acte d’achat du client/prospect.

Il peut également émettre une dernière objection. Vous serez ainsi en position de lever ses derniers doutes et d’apporter des derniers arguments pour conclure la vente. Comme pour un entretien, la remise de la proposition commerciale se prépare. Le commercial doit être en mesure d’anticiper les objections possibles. A ce propos, il peut être encore temps de se renseigner de la réaction des concurrents…

Si la remise de l’offre se fait par courrier postal ou email, il faut bien évaluer le temps qu’il faut laisser au destinataire pour prendre connaissance de votre proposition commerciale et le rappeler assez rapidement.

Une offre sans relance a peu de chances d’obtenir une issue favorable.

Imaginez le cas où l’entretien s’est tout à fait bien déroulé… Le client est séduit par les arguments du commercial. Ce dernier, sûr de lui,  retourne quelques jours après une offre écrite en confirmation, mais ne prend pas le soin de relancer son interlocuteur. Que se passera-t-il si, entre temps, un concurrent propose une meilleure solution économique et/ou technique ?  L’affaire sera bonnement perdue sans que notre vendeur n’ait pu contre-attaquer !

 

Conclusion

Rédiger une proposition commerciale peut être considéré comme un acte administratif pour le commun des mortels. Il n’en est rien. Cet exercice doit être considéré comme la prolongation de l’entretien de vente. Il convient donc d’investir du temps et de l’attention pour produire un document vendeur.

 

Rendez-vous sur manager GO! pour consulter notre sélection traitant de proposition commerciale

 

Un livre traitant du sujet :

Optimisez vos propositions commerciales

De  Giandra De castro
Frédéric Vendeuvre

Parution :
avril 2009

Editeur : Dunod

 

Crédit photo : © Sandra Gligorijevic – Fotolia.com