Nous avons le plaisir de recevoir Thomas Oriol de la société Nimble Apps Limited, l’éditeur de SalesClic. Monsieur Oriol nous propose un billet introductif à l’occasion de la sortie de son livre blanc : « Les 7 clés du directeur commercial pour mieux gérer son pipeline » co-rédigé avec Jean-Marc Bellot.
Installer un logiciel de CRM sans structurer le processus de vente correspondant peut être contre productif pour l’équipe commerciale.
Les PME françaises ont beaucoup investi en logiciels de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client en Français) pendant les dernières années. Cela témoigne d’un effort louable de rationalisation de leur activité commerciale ; mais sans perfectionnement des processus de vente correspondant, ces investissements ont peu de chances d’être rentables et pourraient même s’avérer contre productifs.
La plupart des logiciels de CRM « traditionnels » ont en effet le défaut d’aborder la gestion de la relation client sous un angle beaucoup trop administratif. Ne pas réfléchir à son processus de vente avant d’investir, c’est se condamner à subir ce tropisme. Bien sûr, la centralisation des modèles de documents commerciaux, le partage des contacts et la synchronisation des calendriers sont importants, mais :
- ce ne sont pas les principaux déterminants de la performance commerciale,
- les logiciels de messagerie font cela très bien…
Nous suggérons donc que l’entreprise se pose les questions suivantes :
- Notre processus commercial est-il formalisé et bien structuré ?
- Les règles de passage des affaires d’une étape à une autre de notre pipeline commercial sont-elles claires et efficaces ?
- Hors réunion commerciale du lundi matin, comment nous assurer que notre pipeline commercial est bien géré ?
- Comment affiner notre analyse commerciale et fiabiliser nos prévisions de ventes ?
- Comment lier gestion commerciale et développement des compétences de nos commerciaux ?
Ces questions aideront l’entreprise à identifier ses vrais besoins et donc à choisir les bons outils. Il est probable qu’un logiciel de CRM traditionnel ne suffise pas (à supposer qu’il soit vraiment nécessaire). L’entreprise devra alors décider comment le compléter au mieux (piste : pas avec un tableur !). Sinon, les commerciaux le percevront comme un simple instrument de contrôle et cesseront rapidement de l’utiliser…
Manager GO! : pour vous aider à mieux maîtriser vos processus de vente, n’hésitez pas à télécharger le livre blanc (gratuit) : « Les 7 clés du directeur commercial pour mieux gérer son pipeline« .
