Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

Négocier ne s’improvise pas ! Cela ne signifie pas pour autant qu’un don particulier soit nécessaire pour arriver à ses fins.

Nous nous intéressons dans cet article aux erreurs principales à éviter absolument. Il s’agit d’un billet introductif suivi d’un prochain traitant de la préparation de la négociation.

1 – Entamer la négociation sans s’être suffisamment informé

Il faut s’abstenir d’arriver « la fleur au fusil » sur le terrain des négociations. Un point fondamental est de se renseigner au maximum sur les objectifs de la partie adverse. En bon négociateur, il vous faut connaître quels sont ses enjeux et ses contraintes, il vous sera alors plus aisé de déterminer jusqu’où il pourra aller. Il vous faut savoir également comme fonctionne son organisation et quel est son pouvoir de décision. Fort de ces informations, vous pourrez alors préparer votre plan de bataille en connaissant ses marges de manœuvre.

2 – Manquer de préparation dans la conduite de la négociation

Vous avez des informations, très bien, mais maintenant il vous faut organiser la rencontre.  Quels thèmes vont être abordés ? Dans quel ordre ? Comment allez-vous amener votre interlocuteur sur votre terrain ? Quels arguments pourrez-vous mettre en avant, quelles objections peut-il opposer ? Que devrez-vous alors lui répondre ? Quelles concessions serez-vous en mesure de faire ? Etc. Sans préparation, vous laissez trop d’incertitudes peser sur la négociation. En faisant cette erreur, vous risquez fort de ne pas arriver à vos fins.

3 – Choisir une stratégie inadaptée

Vous avez plusieurs stratégies à votre disposition, à vous de faire le bon choix.  Dans les extrêmes, 2 approches sont possibles : une nommée « compétitive » et une seconde « coopérative ». Le premier est le plus couramment employé. Globalement ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre.  C’est le plus « sportif » mais également le plus risqué. Une question que vous devez vous poser : comment votre interlocuteur va-t-il réagir à froid, après la négociation ? C’est typiquement un mode utilisé en négociation de prix. De l’autre côté, le mode « coopératif » correspond à la recherche de consensus entre les 2 parties. Ces 2 approches peuvent être bien sûr nuancées pour ne pas faire du 100% compétitif ou 100% coopératif. Il serait maladroit d’adopter un style compétitif avec un nouveau client avec qui vous souhaitez développer des relations commerciales solides.

4 – Ne pas assez écouter son interlocuteur

Ecouter ne signifie pas simplement tendre l’oreille ou acquiescer sans avoir entendu réellement ce que votre interlocuteur a dit. Il vous faut pratiquer une écoute active,  ce qui signifie vous centrer totalement sur les propos de votre interlocuteur, mais aussi sur les non dits et le non verbal. Vous devez être à l’affut de signes contradictoires entre ce qui est formulé et ce qui est ressenti. La personne est face de vous est une carte que vous devez déchiffrer.

5 – Faire preuve d’agressivité envers l’autre

Ne pas confondre agressivité et affirmation ferme de ses propos ou arguments. L’agressivité est une perte de ses moyens et sera ressentie par votre interlocuteur comme un non-respect, voire une agression. A partir de là, il sera difficile d’établir de bonnes bases pour trouver un accord satisfaisant les deux parties.

 

Nous espérons que vous pourrez faire bon usage de ces conseils pour vos prochaines négociations !

 

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