Sélection de documents publiés sur Internet
Quel est le portait type du commercial grands comptes ? Voici quelques éléments de réponse : une connaissance parfaite de son entreprise, un as de la gestion de projet et de la gestion du temps, un professionnel rigoureux, la rigueur, l'écoute... Pour en savoir plus, voici une sélection de documents à consulter.
Articles
Extraits : « En charge de clients stratégiques, le responsable grands comptes jouit d'un statut à part au sein de l'entreprise, sans avoir toutefois de rôle managérial. Parce qu'il n'est pas un vendeur comme les autres, il est sensible à des leviers de motivation spécifiques. Il a notamment besoin de légitimité en interne et d'autonomie sur le terrain. »
actionco.fr
Quelques conseils pour bien gérer ses grands comptes : identification des clients stratégiques, bien les connaître pour adapter son approche et ses actions, offrir des services personnalisés, assurer une forte présence et suivre en permanence leur satisfaction... Des cas pratiques.
actionco.fr
Ce premier article passe en revue ce qui caractérise un grand compte : un potentiel d'achat important, une procédure de référencement bien établie, une implantation multisites, plusieurs interlocuteurs clés dans le processus d'achat.
Action Commerciale Conseil
2ème partie sur la vente aux grands comptes ; l'auteur s'intéresse aux acteurs de l'action commerciale : le responsable grand compte et la force de vente terrain.
Action Commerciale Conseil
Cet article traite de la concrétisation des propositions commerciales faites aux grands comptes. Il revient sur l'importance de la qualification du projet client et de son processus décisionnel. Il insiste sur l'intérêt de construire une méthodologie adaptée pour améliorer ses ventes aux grands comptes.
Le Grand Blog de la Vente
Définitions
Explicitation utile de ce qu'est un grand compte : entreprise multisites, disposant d'un processus d'achat bien établi, possédant un important potentiel d'achat ou d'investissement...
Action Commerciale Conseil
Même si les dénominations sont proches, chaque fonction revêt ses particularités et ses différences. Explicitation des deux définitions pour celui qui reste un commercial de haut niveau.
Le blog du manager commercial
Dossiers
Dossier comprenant plusieurs articles liés à ce sujet dont : bien recruter ses commerciaux grands comptes ; 4 conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes ; ventes complexes, ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls ; comment prospecter les grands comptes ; 4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé ;les comptes-clés en quête d'identité...
actionco.fr