Gestion des grands comptes : sélection de documents publiés sur Internet
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Articles
Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes
Extraits : « En charge de clients stratégiques, le responsable grands comptes jouit d'un statut à part au sein de l'entreprise, sans avoir toutefois de rôle managérial. Parce qu'il n'est pas un vendeur comme les autres, il est sensible à des leviers de motivation spécifiques. Il a notamment besoin de légitimité en interne et d'autonomie sur le terrain. »
source : actionco.fr
Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (1/2)
Ce premier article passe en revue ce qui caractérise un grand compte : un potentiel d'achat important, une procédure de référencement bien établie, une implantation multisites, plusieurs interlocuteurs clés dans le processus d'achat.
source : Action Commerciale Conseil
Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (2/2)
2ème partie sur la vente aux grands comptes ; l'auteur s'intéresse aux acteurs de l'action commerciale : le responsable grand compte et la force de vente terrain.
source : Action Commerciale Conseil
Êtes-vous prêt pour gérer les grands comptes ?
Les qualités que doit posséder un commercial pour gérer des grands comptes : la connaissance de votre entreprise, la gestion de projets, la rigueur, l'écoute...
source : aXelere, le blog
Vente aux grands comptes : une méthodologie pour améliorer le taux de concrétisation
Cet article traite de la concrétisation des propositions commerciales faites aux grands comptes. Il revient sur l'importance de la qualification du projet client et de son processus décisionnel. Il insiste sur l'intérêt de construire une méthodologie adaptée pour améliorer ses ventes aux grands comptes.
source : Le Grand Blog de la Vente
Définitions
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Explicitation utile de ce qu'est un grand compte : entreprise multisites, disposant d'un processus d'achat bien établi, possédant un important potentiel d'achat ou d'investissement...
source : Action Commerciale Conseil
Dossiers
Grands comptes : des clients prioritaires qu'il faut savoir chouchouter
Dossier comprenant plusieurs articles liés à ce sujet dont : bien recruter ses commerciaux grands comptes ; 4 conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes ; ventes complexes, ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls ; comment prospecter les grands comptes ; 4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé ;les comptes-clés en quête d'identité...
source : actionco.fr
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