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Documents sur le thème "Gestion force de vente"
Analyses
L'efficacité des forces commerciales, quelques chiffres ... - Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des forces commerciales et le niveau de compétence des forces commerciales par mission.
source : Keyros
Etude sur la force de vente - Petite synthèse de 3 conclusions issues d'une étude consacrée aux forces de vente : avoir des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs ambitieux, former ses commerciaux, être plus souvent sur le terrain.
source : Frédéric Chartier
Articles
Challenge commercial : donnez du peps à vos vendeurs - Comment dynamiser ses ventes en flattant l'esprit conquérant de ses commerciaux : créer l'émulation, motiver par la dotation, féliciter le gagnant, quel lot attribuer....
source : Chefdentreprise.com
Manager et motiver encore mieux vos commerciaux. - Développement des 4 questions clés pour le manager commercial : Etes-vous proche de votre équipe ? Acceptez-vous la critique ? Incitez-vous chacun à prendre ses responsabilités ? Insufflez-vous un vent de nouveauté ?
source : Keyros
Manager les commerciaux nomades - Les points capitaux du management d'une force de vente itinérante.
source : sales-mkg.org
Combien coûte une visite client effectuée par un jeune commercial ? - Exemple de calcul pour avoir une idée du coût.
source : Frédéric Chartier
Comment manager une équipe commerciale ? - Quelques points de repère sur le management d'une force de vente.
source : Le journal du net
Créer une force de vente digne de ce nom - Traite du dimensionnement de la force de vente.
source : Les Echos
Cours
La force de vente - Cours à télécharger (accessible gratuitement après inscription). Notions de base sur la force de vente : définition de la force de vente, les objectifs de la FDV, importance de la FDV pour l'entreprise, la FDV et le marketing-mix, composition de l'équipe de vente, rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux, les outils de FDV. Les modes de gestion de la force de vente : détermination de la taille optimale de la FVD, nombre de vendeurs nécessaires et nombre de clients à visiter par le réseau de vente, détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente, le recrutement et la sélection des vendeurs, la formation des représentants commerciaux, l'organisation du réseau de vente ( répartition des vendeurs, implantation du programme de vente), politique et méthodes de rémunération des vendeurs, l'animation et la motivation de l'équipe de vente, le contrôle et l'audit. La gestion de l'activité du vendeur : la gestion du temps, la gestion du secteur, l'analyse du rendement du représentant commercial, l'équipement du vendeur, es itinéraires des visites et l'organisation des journées.
source : Marketing étudiant
Optimisation de l'activité du vendeur - Voir en bas de page dans 4 "cours de management", document accessible via le lien "Optimisation de l'activité" : productivité du vendeur, tableau de bord...
Le suivi d’affaires - Voir en bas de page dans 4 "cours de management", document accessible via le lien "Suivi d'affaires", au menu : suivi de la prospection, la proposition commerciale et le suivi des clients.
La gestion du secteur de vente - Voir en bas de page dans 4 "cours de management", document accessible via le lien "secteur de vente", au menu : détermination du nombre de vendeurs, nombre potentiel de visites par vendeur, établissement des secteurs de vente, classement des clients, organisation des visites...
Vente-négociation : le profil d'un bon vendeur - A voir notamment : les qualités d'un bon vendeur (culture technique, techniques de communication interpersonnelle, qualités personnelles), chasseur ou éleveur, les 3 compétences qui déterminent l'efficacité du vendeur, quelle formation commerciale...
Support de cours M. GABILLIET - Se situant dans partie la partie "Négociation et Management : fondements ACD002". Ce cours (95 diapos) aborde : la vente en général, le profil des commerciaux, l’animation des commerciaux, les finalités d'une force de vente, la rémunération et le système d'incitation, le recrutement des vendeurs, les fondamentaux du management commercial...
source : Cnam pôle économie / gestion
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