Un canal de vente pour le marketing multicanal.
Comment manager une force de vente ? Ce terme recouvre différentes actions gérées par le responsable commercial : organisation des secteurs, formation aux techniques de vente et aux produits (et services), externaliser en faisant faire appel à une force de vente supplétive...
Les missions sont nombreuses et les enjeux décisifs : amener son équipe de vendeurs à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de l'organisation. L'animation prend alors toute son importance pour garder ses troupes motivées.
Nous avons sélectionnés différents documents trouvés sur internet traitant de ce sujet.
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Sous-Catégories
Externalisation commerciale Formation de la force de vente Motivation du commercial Recrutement des vendeurs Rémunération du vendeur Réunion commercialeLes publications sur notre site
Questions - définitions
Opportunités et risques d'utiliser les mêmes vendeurs pour les deux approches.
Billets du blog
Une petite contribution de Manager GO! : nous vous proposons une démarche pour aider les commerciaux à augmenter le temps lucratif de face à face avec leurs clients.
Nous avons reçu un spécialiste du domaine. Il est venu nous présenter une introduction au sujet des forces de vente supplétives.
Sélection de documents publiés sur internet
Analyses-études
L'efficacité des forces commerciales, quelques chiffres ...Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des forces de vente et leur niveau de compétence par mission.
Keyros
Articles
Les différentes catégories de vendeurStatut, rémunération et support selon la catégorie de vendeur : vendeur salarié, VRP exclusif, VRP multicarte, agent commercial, agence commerciale (société de représentation)...
APCE : agence pour la création d'entreprise
De quel profil de vendeur avez-vous besoin ?Présentation des 3 profils de vendeurs type : entrepreneur, corporatif, preneur de commande...
Jean-Pierre Lauzier
Comment obtenir « l'équipe de rêve »Quelques points pour bien constituer et organiser sa force de vente : le profil des vendeurs, développer un processus de vente standard pour son équipe...
Jean-Pierre Lauzier
Direction des ventes : imposez vos idéesUne approche en 4 phases pour améliorer votre management : le dialogue au lieu du monologue ; la transformation des problèmes en opportunités ; la concrétisation de l'opportunité ; la sollicitation d'autres critiques...
Keyros
Manager et motiver encore mieux vos commerciaux.Développement des 4 questions clés pour le manager commercial : Etes-vous proche de votre équipe ? Acceptez-vous la critique ? Incitez-vous chacun à prendre ses responsabilités ? Insufflez-vous un vent de nouveauté ? Des clés pour le management de sa force de vente.
Keyros
Suivi de vos commerciaux : les règles de base pour un bon feed-backQuelques conseils à appliquer lors de vos points réguliers avec vos commerciaux : création d'un climat de confiance, détailler le point sujet à critique, écoute de son interlocuteur, s'accorder sur les améliorations à apporter...
Keyros
Les intermédiaires commerciaux : l'agent commercial, le courtier et le commissionnairePrésentation des différents types d'intermédiaires commerciaux : l'agent commercial (définition, contrat d'agence commerciale, indemnité de fin du contrat), le courtier (définition, contrat de courtage), le commissionnaire (définition, contrat de commission).
Net-iris
Recadrer un collaborateur en perte de vitesseVotre commercial n'atteint pas ses objectifs ? Les résultats sont en baisses ? Il est temps pour vous de passer à l'action en recadrant votre collaborateur. Revue de quelques principes.
actionco.fr
Sachez répondre au stress de vos commerciauxLe stress, s'il s'installe, il peut être un facteur de risque pour la santé mentale et déboucher sur une dépression. Il est par conséquent important de pratiquer un management de proximité. La rémunération comme levier décisif...
actionco.fr
Manager les commerciaux nomadesLes points capitaux du management d'une équipe de vendeur itinérant. La confiance et le confort de vie, sont des piliers pour leur réussite dans leur métier.
sales-mkg.org
Courbe de vie... des commerciaux !L'auteur propose une représentation dans le temps de la rentabilité des vendeurs à l'aide de l’outil « courbe de vie ». Suivant la phase dans laquelle se trouve le vendeur, le manager doit adopter un style différent...
Action Commerciale Conseil
Forces commerciales : le changement collatéralLes marchés deviennent de plus difficiles, l'entreprise doit se transformer. Les commerciaux ne sont pas épargnés par les changements nécessaires pour assurer la pérennité de l'entreprise. Comment impliquer sa force de vente dans ces transformations ? Analyse.
Blog RH by Kurt Salmon
Forces de vente : Atteindre l’équilibre entre homogénéité et différenceCet article s'intéresse aux compétences que doivent maîtriser les vendeurs. Cette réflexion s'inscrit dans le cadre de la composition d'une équipe performante.
Management commercial BtoB
Cours
Management de l'équipe commercialeBeaucoup de ressources sur la vente, dont la partie "S 53. Le management de l'équipe commerciale" : rémunération et motivation des acteurs...
Roland Le Stum
Optimisation de l'activité du vendeurVoir en bas de page dans 4 "cours de management", document accessible via le lien "Optimisation de l'activité" : productivité du vendeur, tableau de bord...
Site Economie-gestion académie de Clermont-Ferrand
Le suivi d’affairesVoir en bas de page dans 4 "cours de management", document accessible via le lien "Suivi d'affaires", au menu : suivi de la prospection, la proposition commerciale et le suivi des clients.
Site Economie-gestion académie de Clermont-Ferrand
Interviews
Les directeurs commerciaux doivent apprendre à mieux communiquer avec leurs équipesInterview vidéo de Jean-François Moine, consultant chez Cegos. Extrait : "Un directeur commercial doit savoir communiquer avec ses équipes pour réussir à bien les manager. Or, ces moments privilégiés avec ses collaborateurs sont parfois altérés par les pressions quotidiennes des affaires ou par des temps de reporting de plus en plus longs." Conseils pour réussir à communiquer en interne lorsque l'on occupe un poste d'encadrement"...
actionco.fr
"Le directeur commercial doit aider ses commerciaux à gérer leurs peurs"Interview de Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe. Les points abordés : la peur est-il suffisamment pris een compte par un Directeur Commercial ? Comment peut-il aider ses collaborateurs à manager leurs peurs ? Quels sont les outils à sa disposition ?
actionco.fr