Sélection de documents publiés sur Internet
Comment manager une force de vente ? Ce terme recouvre différentes actions gérées par le responsable commercial : organisation des secteurs, formation aux techniques de vente et aux produits (et services), externaliser en faisant faire appel à une force de vente supplétive...
Les missions sont nombreuses et les enjeux décisifs : amener son équipe de vendeurs à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de l'organisation. L'animation prend alors toute son importance pour garder ses troupes motivées.
Nous avons sélectionnés différents documents trouvés sur internet traitant de ce sujet.
Réponses aux questions courantes
Opportunités et risques d'utiliser les mêmes vendeurs pour les deux approches.
Analyses-études
Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des forces de vente et leur niveau de compétence par mission.
Keyros
Petite synthèse de 3 conclusions issues d'une étude consacrée aux forces de vente : avoir des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs ambitieux, former ses commerciaux, être plus souvent sur le terrain.
Frédéric Chartier
Articles
Statut, rémunération et support selon la catégorie de vendeur : vendeur salarié, VRP exclusif, VRP multicarte, agent commercial, agence commerciale (société de représentation)...
APCE : agence pour la création d'entreprise
Une petite contribution de Manager GO! : nous vous proposons une démarche pour aider les commerciaux à augmenter le temps lucratif de face à face avec leurs clients.
Le blog de Manager GO!
Présentation des 3 profils de vendeurs type : entrepreneur, corporatif, preneur de commande...
Jean-Pierre Lauzier
Quelques points pour bien constituer et organiser sa force de vente : le profil des vendeurs, développer un processus de vente standard pour son équipe...
Jean-Pierre Lauzier
Une approche en 4 phases pour améliorer votre management : le dialogue au lieu du monologue ; la transformation des problèmes en opportunités ; la concrétisation de l'opportunité ; la sollicitation d'autres critiques...
Keyros
Développement des 4 questions clés pour le manager commercial : Etes-vous proche de votre équipe ? Acceptez-vous la critique ? Incitez-vous chacun à prendre ses responsabilités ? Insufflez-vous un vent de nouveauté ? Des clés pour le management de sa force de vente.
Keyros
Quelques conseils à appliquer lors de vos points réguliers avec vos commerciaux : création d'un climat de confiance, détailler le point sujet à critique, écoute de son interlocuteur, s'accorder sur les améliorations à apporter...
Keyros
Présentation des différents types d'intermédiaires commerciaux : l'agent commercial (définition, contrat d'agence commerciale, indemnité de fin du contrat), le courtier (définition, contrat de courtage), le commissionnaire (définition, contrat de commission).
Net-iris
Votre commercial n'atteint pas ses objectifs ? Les résultats sont en baisses ? Il est temps pour vous de passer à l'action en recadrant votre collaborateur. Revue de quelques principes.
actionco.fr
Le stress, s'il s'installe, il peut être un facteur de risque pour la santé mentale et déboucher sur une dépression. Il est par conséquent important de pratiquer un management de proximité. La rémunération comme levier décisif...
actionco.fr
Les points capitaux du management d'une équipe de vendeur itinérant. La confiance et le confort de vie, sont des piliers pour leur réussite dans leur métier.
sales-mkg.org
L'auteur propose une représentation dans le temps de la rentabilité des vendeurs à l'aide de l’outil « courbe de vie ». Suivant la phase dans laquelle se trouve le vendeur, le manager doit adopter un style différent...
Action Commerciale Conseil