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Il est facile lors d'un projet CRM ou SFA d'ajouter encore plus de contrôles pour ses commerciaux. L'auteur lance un avertissement au sujet de ces pratiques. Les CRM doivent avant tout alimenter la business review hebdomadaire, qui devrait principalement servir à faire le point sur les affaires en cours, à venir, etc.
La performance du marketing, par inficiences
Dossier en plusieurs volets : pourquoi une stratégie commerciale pour une TPE ou une PME (visibilité, positionnement...), les typologies de clients Business to Business, les relations entre les espaces temps de l’entreprise et les vecteurs de business (ciblage et offre commerciale...), le goulot d'étranglement.
Management commercial BtoB
Dossiers
Les compétences requises pour être commercial B to B : dossier réparti en plusieurs billets. Le diagnostic : un processus de décision d'achat qui a évolué dans les entreprises, une concurrence accrue, la professionnalisation de l’acte d’achat et des acteurs, le commercial BtoB, un profil hors norme...
Management commercial BtoB
Quelques conseils sur le sujet ; quel décideur viser ; les conditions de réussite d'une vente ; les actions qui marchent le mieux en B to B (schéma classique, salons professionnels, petits-déjeuners professionnels, vente commando, tableau de bord de vos opération B2B)...
L'entreprise
Sites internet
Espace dédié comprenant un ensemble de cours de marketing B to B, plus particulièrement, les approches industrielles : notion de filière, procédure d'achat, démarche commerciale, développement de produits nouveaux...
Egalement dans : stratégie marketing