Utiliser la même équipe de commerciaux pour vendre des produits et des services ?

Publié le 20/03/2012 - Mis à jour le 09/01/2017

Peut-on utiliser les mêmes vendeurs pour commercialiser des produits techniques et des services pas forcément associés ?

Le point de vue de Luc-Olivier Lafeuille :

Si les produits sont intégrés aux services, où qu'ils sont "conséquentiels" aux services, il n'est pas judicieux d'avoir 2 forces de vente, ça risque d'introduire des délais, des erreurs... Si les produits sont déconnectés des services, c'est possible aussi, mais attention. Les bénéfices d'un service sont autrement sujets à caution que ceux d'un produit. Alors qu'il est facile d'affirmer ceux d'un produit, c'est plus délicat pour ceux d'un service. Et pour la disponibilité, là encore, le commercial peut facilement s'appuyer sur un stock (interne ou externe) alors que pour un service il faut passer par la force productive avant que la disposition soit effective. C'est comme ça qu'on voit d'ailleurs des Commerciaux Produits mettre la pagaille dans une Agence de Comm' en faisant des promesses impossibles.

Notre réflexion :

Le piège est de perdre sur les 2 tableaux : L'effort consenti à la vente des services par ses vendeurs "traditionnels" peut être préjudiciable à la vente des produits classiques : Il sera nécessaire d'investir du temps pour former les commerciaux, ce qui signifie de la disponibilité en moins sur le terrain ; leur système d'objectif va se compliquer, en conséquence la concentration des moyens sera moindre, etc. De plus, la vente de services demande des compétences particulières. Il ne s'agit plus d'une vente d'un produit physique que l'on peut montrer au client, mais de quelque chose d'intangible, non palpable.

Donc attention avant de prendre cette décision, il faut bien peser les risques.

L' avis de Madéo apportant un éclairage différent des précédents :

Oui car la démarche reste la même : l'écoute du client ! Et puis il y a du service partout désormais, c'est de la valeur ajoutée ! Notez cependant qu'il existe parmi les vendeurs 2 profils : les "chasseurs" et les "fidélisateurs", qu'ils soient vendeurs de produits ou de service.

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