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Dans la phase de découverte, lorsqu’un vendeur se retrouve face à son client, il doit déterminer, voir deviner quels sont les ressorts qui vont le faire pencher vers son offre. Pour cela, un outil comme la méthode SONCAS est bien pratique. Elle fournit, grâce à un moyen mnémotechnique, des points de repère pour guider sa découverte. L'acronyme signifie Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie. Il s'agit d'une technique de base enseignée couramment dans les écoles de commerce. Alors vous avez le choix, soit utiliser cette méthode, soit alors peaufiner votre écoute et vous laisser guider par le client (ou le prospect).
Articles
Décelez les motivations d'achat de vos clients !
Retour sur la technique mnémotechnique SONCAS pour découvrir les motivations d'achat de son client.
Action Commerciale Conseil
6 motivations d’achat à connaître
Présentation de l'outil SONCAS. Les motivations : Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie. Proposition de mots et expressions à utiliser suivant le type de motivation.
Blog de Thierry Royer
Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS
Un rappel de la méthode : explicitation du principe de cette typologie. L'auteur invite chaque vendeur à se construire ses propres outils.
Le blog des commerciaux
Etudes de cas
Construire un argumentaire avec SONCAS
Un petit exemple d'application pour construire son argumentaire de prospection téléphonique à l'aide de la méthode SONCAS.
Blog de Thierry Royer