Motivation du commercial

Réflexions sur les méthodes pour motiver le commercial à vendre plus à partir d’un article de David Maister. L’auteur démontre que les incitations financières ne sont pas forcément la bonne solution, ce n’est pas un moyen pour transformer un vendeur peu performant en « super vendeur »…

Le turnover est important chez les commerciaux. Pour ne pas voir ses meilleurs éléments partir chez la concurrence, il convient de prendre les devants et investir pour retendre ses meilleurs éléments. Résulats d'une étude sur les solutions à mettre en oeuvre.

Extraits : " Après les vacances, pour replonger endouceur votre équipe dans le grand bain de la vente, rien de mieux qu'un séminaire derentrée. Privilégiez une destination et des activités simples pour des retrouvailles chaleureuses."...

Extraits : « En charge de clients stratégiques, le responsable grands comptes jouit d'un statut à part au sein de l'entreprise, sans avoir toutefois de rôle managérial. Parce qu'il n'est pas un vendeur comme les autres, il est sensible à des leviers de motivation spécifiques. Il a notamment besoin de légitimité en interne et d'autonomie sur le terrain. »

Introduction : "La performance est souvent associée à la souffrance. Il existe pourtant un autre moteur d'une puissance formidable. C'est le plaisir. Il nous en effet possible d'intégrer au coeur de nos pratiques managériales".

Extrait : "Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, reporting régulier... Toutes les méthodes sont bonnes pour suivre leur activité et les motiver malgré les kilomètres."

Votre système de motivation des commerciaux est-il performant ? Connaissez-vous les 3 moteurs qui entrainent vos vendeurs dans l'action ? Comment agir sur le comportement de vos commerciaux ?... Des éléments de réponse dans cet article.

Un manager devrait toujours garder en tête qu'il ne doit pas fait entendre à son commercial qu'il court à l'échec. Il ne doit non plus pas être focalisé uniquement sur les résultats. Explications.

Savez-vous que ce type de plan est un véritable outil au service de l'autonomie des vendeurs ? Ce billet vous explique pourquoi après un rappel des fondements de cet outil.

Les primes sont-elles le meilleur moyen pour motiver ses commerciaux ? Présentation de la thèse de Dan Pink : dans le domaine de la vente complexe, il n'est pas approprié d'utiliser les récompenses pour motiver ses vendeurs, il faut au contraire actionner d'autres moyens comme l'autonomie, la compétence et le sens.

Le séminaire de vente pour redynamiser ses commerciaux. Des conseils pratiques : ne confondez pas séminaire de vente et grand messe annuelle, ne cherchez pas à faire trop long, préférez les exercices qui nécessitent la contribution de tous...

Cours à télécharger se situant dans la partie "S 53. Le management de l'équipe commerciale" : les théories en matière de motivation (MASLOW, HERZBERG...), les outils de la motivation (valoriser l'effort, donner confiance, déléguer...)...