Les publications sur notre site
Billets du blog
Nous vous proposons un billet rédigé par nos soins décrivant les 5 erreurs de base à éviter absolument lorsque vous devez négocier. Certaines peuvent paraitre évidentes, mais il est toujours utile de les rappeler pour éviter quelques déconvenues face à son client.
Pour mettre toutes les chances de son côté, il est indispensable d'affiner ses stratégies et tactiques et bien sûr bien connaître ses adversaires...
Sélection de documents publiés sur internet
A la Une
Fonction commerciale : Réussir une négociationExtrait : "Il n'y a plus de client facile. Pas une semaine sans que les particuliers ne soient incités par un magazine à comparer, contester et négocier les prix d'un produit et ou d'un service. Pas une minute sans que les entreprises ne professionnalisent encore davantage leurs pratiques de mise en concurrence et de sélection des fournisseurs. Il est vrai que l'impact d'une variation des coûts d'achats sur leur compétitivité ne leur laisse guère de choix. Ces nouveaux comportements hérités de la période de crise des années 90, ne changeront plus"...
Keyros
Articles
Les 5 règles de la Supersuasion : devenez un expert en manipulation commercialeL'auteur propose dans cet écrit une lecture du modèle SPICE : les 5 axes de la "supersuasion" (simplicité, perception, incongruité, confiance, empathie), pour mieux vendre.
Prospects 2
Au secours, mon client veut réduire ses coûts !Extrait : "Votre client vient de faire appel à un prestataire pour optimiser ses coûts et faire pression sur ses fournisseurs ? Pas de panique ! Si vous savez faire évoluer votre stratégie et être plus que jamais à son écoute, vous ne devriez pas le perdre"...
actionco.fr
La négociation commercialePréparer une négociation : une question de stratégie, les facteurs clés de réussite d'un négociateur...
sales-mkg.org
Ne pas confondre négociation avec bataille d'Egos !Attenion de ne pas tomber dans ce piège et rester concentrer sur ses objectifs. L'auteur relève plusieurs signes de dérapage de discussions et délivre quelques conseils.
Et si l'on parlait Marketing
Négociation : les 3 "non" de MoïseL'auteur nous propose une interprétation de la négociation entre Moïse et l'Eternel. Des leçons intéressantes à tirer pour une négociation d'affaires...
Blog de Jean-Marc Bellot
Comment retourner les arguments contre celui qui les emploie ?Une petite astuce pour répondre aux objections : retourner les arguments contre celui qui les emploie...
Blog de Thierry Royer
L’intérêt de la négociation raisonnée en situation difficile et complexeComment mener une négociation gagnant/gagnant ? Présentation du processus à suivre en 6 étapes : clarifier la situation, connaître ses interlocuteurs etc. Les situations typiques que va rencontrer le négociateur : en situation de crise, de conflit...
Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles
Dix astuces pour devenir un bon négociateurAu menu : se mettre en condition (garder les idées claires, la technique de l'ancrage), adopter une attitude constructive (ne pas échafauder de scénario...), maîtriser la cadence (de l'usage des silences...).
Le journal du net
Trop d’EGO tue la NEGO !Comment ne pas tomber dans le piège d'une bataille d'égos lors d'une négociation et au contraire savoir tirer profit de la situation ? Nicolas Caron nous délivre ses conseils et recommandations.
Le Grand Blog de la Vente
L’agressivité en négociation : utile ou futile?Une négociation peut venir prendre un côté agressif par l'un ou l'autre, voire les 2 protagonistes. Ce billet s'intéresse aux sources de ces attitudes guerrières et propose des parades pour revenir dans un dialogue plus apaisé.
Le Grand Blog de la Vente
Négociation : Quand un paresseux négocie avec un besogneux, le besogneux a souvent raison...La préparation est un préalable obligatoire pour réussir à négocier dans de bonnes conditions. Quelques rappels pour construire un plan de bataille efficace.
Le Grand Blog de la Vente
La Naïveté des uns fait le bonheur des autres !Un pro de la négo livre quelques conseils pour ne pas pêcher par naïveté lors de discussions importantes.
Le Grand Blog de la Vente
La négociation est une scienceUn petit tour d'horizon expliquant combien cette pratique relève de la connaissance de certains présupposés. Ce consultant rappelle quelques références théoriques.
Blog Axlane
Conférences
6 manières de mieux négocier !Comment Négocier ? Benoît David, coach des patrons du CAC 40 nous donne ses conseils pour mieux négocier : satisfaire les 2 parties, "quels sont mes objectifs ?", envisager toutes les issues possibles...
Omega TV
Définitions
Techniques de vente, négociation, entretien de vente...Clarification des différentes techniques et situations de vente que rencontre un commercial
Management commercial BtoB
Dossiers
Le conseil du coach, ces gestes qui nous trahissent…Les rubriques : décrypter nos gestes - un langage efficace, "votre interlocuteur est-il offensif, affectif et introverti ? Ses gestes parlent pour lui !", votre interlocuteur est-il sincère ? Est-il d’accord avec vous (niveau de compatibilité spot) ? Un dossier démontrant l'importance de la communication non verbale.
www.placedesreseaux.com
Etudes de cas
Négocier sur les enjeux et non sur les personnesEn sa basant sur une scène du film "12 hommes en colère", Jean-Marc Bellot démontre qu'attaquer directement les personnes est une attitude dangereuse. Explications
Blog de Jean-Marc Bellot
Interviews
"Pour avoir le dernier mot, le commercial doit davantage écouter"Jean-Claude Martin aborde dans cet interview l'importance pour un commercial d'avoir le dernier mot avec ses clients. Et pour cela il faut avant tout savoir les écouter : ce qui est dit et ce qui est non dit...
actionco.fr
Apprenez à décrypter les gestes et attitudes de vos clientsDans cette vidéo, Philippe Turchet, spécialiste de la synergologie, discipline basée sur l'étude du langage corporel, donne quelques exemples de gestes qu’une personne est capable de produire lors d'un entretien de vente et comment le commercial peut les exploiter.
actionco.fr
"Montrez à votre client que vous avez fait une offre sérieuse""Savoir négocier, savoir défendre ses marges. C'est le thème de la conférence animée par Philippe Korda, président du cabinet de conseil en management et de formation Korda & Partners, auteur de l'ouvrage didactique "Vendre et défendre ses marges" (aux Éditions Dunod), l'expert livre quelques conseils." Les points essentiels : la négociation, les arguments, les pièges à éviter.
Chefdentreprise.com
Comment repérer les manipulateursDes astuces pour savoir que vous êtes manipulés. Des signes qui doivent vous alerter : le manipulateur prétend savoir beaucoup de choses et vous n’avez pas vérifié, votre interlocuteur s’intéresse à vous plus que de raison...
PPC's
Outils
Quel négociateur êtes-vous ?Un test pour mieux savoir à quel type de négociateur vous appartenez. Ce test se base sur des mises en situation : rencontre avec un acheteur d'un grand groupe, organisation d'un stand pour un salon, etc.
actionco.fr