Négociations internationales

Laure Vigliano nous fait partager son expérience en matière de négociation internationale en revenant sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard : "séparer les personnes du problème", "inventer des options pour un gain mutuel"...

Pour développer ses affaires à l'internationales, il ne faut pas négliger les aspects culturels du pays visé. L'exercice devient particulièrement délicat lorsque des négociations sont à mener. Tour d'horizon des erreurs à éviter.

Partie du cours sur la négociation internationale : la dynamique du marketing relationnel, la stratégie intégrative de négociation, les styles (Japonais, Chinois, Britannique, Américain, Allemand, Moyen Orientale).

Les points importants pour une négociation internationale : l’importance de la culture (généralités, influence de la culture sur la négociation), maîtriser les techniques et outils pour défendre et optimiser ses marges dans ce contexte (procéder à un diagnostic, choix de stratégies, place et rôle des informations).

Billet en 2 parties : ce qu'il faut savoir au sujet des négociations avec des Japonais (ne jamais leur faire perdre la face, etc.). Une bonne sensibilisation sur l'importance de bien se renseigner sur les impairs à ne pas commettre lors d'une négociation interculturelle.

Cet article présente 3 cas concrets de négociations internationales : l'interview d'un négociateur Europe d'une société américaine ; 3 micro cas de négociation sino-américaine ; l'analyse de la négociation de la fusion de Renault-Nissan...

Caractéristiques des Américains (des relations plus directes, la théorie contre les faits) ; les Américains en affaires (time is money, making the best deal) ; quelques conseils pour la négociation (maîtriser l'Anglais, connaître ses interlocuteurs). Cette fiche pratique est agrémentée d'un petit quizz pour être sûr d'avoir bien tout assimilé...