Sélection de documents publiés sur Internet
A la une...
Les Dirigeants de PME manquent de temps et de moyens pour définir l'organisation de leurs équipes commerciales et pourtant il s'agit d'un axe à ne pas négliger pour le développement commercial de la structure. Explications
Portail des pme
Pour une organisation efficace, il est important de savoir si vous êtes sur un marché acheteur (votre offre répond à un besoin explicite et formalisé de votre clientèle) ou vendeur (nécessité d'une action proactive par rapport aux besoins client non exprimé ou non formalisé)... Explications.
La performance du marketing, par inficiences
Articles
extrait : "La segmentation par produits ou par potentiel client est préférable à la répartition des commerciaux par zones géographiques, jugée trop basique et moins efficace."...
actionco.fr
En matière d'organisation des secteurs géographiques des commerciaux, il convient d'être proactif et de revoir sa sectorisation avant que les résultats s'orientent à la baisse. Hélène Junin, une spécialiste de la cartographie décisionnelle et du géomarketing, livre son avis.
actionco.fr
Quelques pistes pour optimiser les secteurs de vos commerciaux : découpage des secteurs, répartition, organisation des secteurs des concurrents, objectifs commerciaux...
Action Commerciale Conseil
La « guéguerre » avec le commercial est dorénavant dépassée, Xavier DUCURTIL, Directeur du Développement de VERTONE nous explique pourquoi : la prise de pouvoir des consommateurs bouleverse les approches classiques, la fonction doit apporter plus de valeur ajoutée...
Le Grand Blog de la Vente
Traite du dimensionnement d'une équipe de vente.
Les Echos
Ce billet revient sur des ingrédients indispensables pour une organisation commerciale performante : la maîtrise des processus commerciaux, le pilotage et le reporting commercial.
Performancecommerciale.fr
Les 4 étapes à suivre pour dimensionner sa force de vente : recensement des clients...
Focus CO
Cours
Voir en bas de page dans 4 "cours de management", document accessible via le lien "secteur de vente", au menu : détermination du nombre de vendeurs, nombre potentiel de visites par vendeur, établissement des secteurs de vente, classement des clients, organisation des visites...
Site Economie-gestion académie de Clermont-Ferrand
Définitions
Petite fiche pratique sur le poste de technico-commercial : présentation de la fonction ; les objectifs du technico-commercial ; les débouchés...
Commerciaux.fr
Petite fiche pratique sur le poste d'ingénieur commercial : présentation de la fonction ; les objectifs de l'ingénieur commercial ; ses responsabilités...
Commerciaux.fr
Interviews
Pascal Brassier, coauteur de l'ouvrage “Management de la force de vente”, délivre sa vision et ses recommandations sur la gestion de ses vendeurs, des processus à mettre en place et des outils à utiliser. Quelques conseils à destination du Directeur commercial.
actionco.fr
Gérard Baillard, président de l'organisme de formation Mercuri International dresse le pauvre constat des impacts de l'informatisation sur la productivité de la force de vente, notamment ce qui concerne la réduction de tâches administratives. La solution est d'aller plus loin en redéfinissant les processus de vente...
actionco.fr