Prévision des ventes

On ne répétera jamais assez l'importance des prévisions de vente. Mais cet exercice délicat requière un certain savoir faire. Justement l'auteur nous propose de partager son expérience en délivrant quelques conseils pour fiabiliser ses projections...

Comment bâtir ses prévisions des ventes ? Après un retour critique sur les démarches statistiques, l'auteur partage son expérience en proposant une démarche en 5 étapes basée sur les affaires en portefeuille.

En la matière, les habitudes peuvent être piégeuses. Il fait être vigilant de ne pas reproduire chaque année mécaniquement le même processus sans remettre à plat des variables d'entrées. Les tendances du passé peuvent conduire le prévisionniste en erreur en cas d'événement majeur.

Survol des techniques les plus fréquentes d'étude du volume d'affaires : 3 méthodes quantitatives ; la méthode analogique ; la méthode extrapolative (endogène) ; la méthode prédictive (exogène) ; bref survol sectoriel ; logiciels...

Article technique sur les tendances : rappels de l’équation de base de l’étude des séries chronologiques, méthode analytique d’estimation de tendance...

Cours vidéo en accès payant (peu onéreux) : l'ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés et les techniques de prévision en tenant compte des variations saisonnières

Cours vidéo et fichier excel (cours et exercices) téléchargeables gratuitement sur les méthodes de prévision utilisant les techniques statistiques : présentation ; les méthodes de lissage ; les méthodes de régression ; comment décomposer une série chronologique en différentes composantes...

Ensemble d'exemples et explications sur comment utiliser Excel pour réaliser des prévisions (lissage exponentiel, MM), simulations, scénarios...

Cours sur la gestion prévisionnelle : partie "S 64. Gestion prévisionnelle" avec notamment l'élaboration de budgets chiffrés à partir d'une prévision de ventes.

Au sommaire de cette technique de prévision : exemples de séries chronologiques, analyse d’une série chronologique, correction des variations saisonnières, utilisation d’échelles logarithmiques...

Edité par le CNED, ce site propose un enseignement à distance à l'aide des nouvelles technologies. Cours complet sur la prévision des ventes, (choisir "démo" en bas de la page).

Au programme : l’ajustement linéaire (méthode des points extrêmes, méthode des points moyens ou méthode de Meyer, méthode des moindres carrés) et les variations saisonnières (calcul des coefficients saisonniers). Fichier excel à télécharger pour faciliter les calculs ( pour les trois méthodes de prévisions des ventes).