Qu'est ce qu'une stratégie de différenciation ?

Publié le 17/03/2012 - Mis à jour le 10/01/2017

Notre définition : il s'agit d'une stratégie visant à proposer une offre à valeur ajoutée par rapport à celle des concurrents, et considérée telle quelle par ses clients.

Le point de vue d'Inficiences : la stratégie de différenciation ou la démarque (ou la "révolution" comme la nomme Guy Kawasaki) s'appuie sur les parades que l'on trouve à "la concurrence" ainsi que les nouveautés / innovations que l'on apporte sur les 4P du marketing (du produit / de l'entreprise). J'aimerai rappeler qu'une "stratégie" vise à contourner des obstacles, contrairement à ce qu'on en entend usuellement.

Une stratégie de différenciation est une des réponses à une analyse stratégique indispensable, appelée "segmentation-ciblage-positionnement". Voir l'article simple et clair suivant : http://www.targuzo.com/marche-analyse/segmentation.html . La différentiation est la résultante de votre choix en matière de ciblage (que vous visez) et de positionnement (quelle valeur ajoutée vous leur apportez). On distingue couramment la différenciation par les prix (je suis le moins cher) et celle par la valeur (mon produit apporte une valeur particulière qui justifie un prix plus élevé). En pratique, il s'agit d'un compromis valeur/prix, le prix demandé étant en réalité fonction de la valeur, dans la mesure ou celle-ci est supérieure à la concurrence.

Il est en résulte que plus le marché sur lequel vous êtes, est un marché de commodité et plus le prix a de l'importance, sauf à ce que vous apportiez une innovation de rupture. A l'inverse, plus le marché est segmenté, plus la valeur a d'importance. Corolaire du point précédent, la valeur ne s'analyse que par rapport à un segment. Autre corolaire, votre stratégie de différenciation dépend de vos moyens. Plus votre entreprise est petite, plus vous avez intérêt à segmenter le marché et à vous différencier, au simple motif que vous ne pouvez pas être bon partout, donc apporter une valeur forte à tout le monde. Bizarrement, on constate que beaucoup de PME françaises font exactement le contraire...

 

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