Techniques de vente : sélection de documents publiés sur Internet
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Articles
Diminuez le facteur de risque de vos clients
Techniques de vente : Comment réduire « Votre facteur de risque » - Les éléments pris en compte par le client pour évaluer le risque : le prix, les préoccupations/besoins, la confiance...
source : Jean-Pierre Lauzier
Avez-vous un modèle de vente gagnant ?
Jean-Pierre Lauzier nous présente sa vision d'un modèle de vente gagnant : "C’est un processus qui définit clairement, en détail et de façon structurée, chacune des étapes du cycle de vente, à partir de la prospection jusqu’à la fermeture afin d’établir un haut niveau de confiance avec le client ". Explications.
source : Jean-Pierre Lauzier
Comment établir, chez le client, un haut niveau de confiance lors d'une entrevue de vente ?
Proposition d'une approche de l'entretien de vente structurée en 7 étapes : préparation, connexion, aperçu de votre offre, compréhension, solution, confirmation, action. Un point important de la technique de vente.
source : Jean-Pierre Lauzier
Êtes-vous un expert ou un achalant ?
Les clients attendent de plus en plus des vendeurs une certaine expertise. Il s'agit d'un élément de base pour la construction de sa crédibilité. Cet article apporte quelques conseils pour développer une expertise dans son domaine d'activité : lire beaucoup, s'auto-former...
source : Le WebZine de l'Entreprise
Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend
Un client mécontent n'est pas forcément un client perdu. Il peut s'agir même d'une opportunité. Il faut néanmoins que vos commerciaux sachent comment affronter les réclamations de leurs clients et les transformer en situation positive pour votre entreprise.
source : actionco.fr
Mieux vendre par la justification du Retour Sur Investissement
Pour démontrer l'intérêt économique de votre produit, une technique de vente consiste à utiliser comme justification le Retour sur Investissement pour son client. Introduction à la mécanique.
source : Itev
Raconter des histoires pour sortir de l'ornière argumentation/objection
Au lieu d'entrer dans un jeu d'argumentation avec son client, une alternative consiste à raconter... une histoire ! Une façon peu pratiquée de convaincre un client.
source : Blog de Jean-Marc Bellot
7 bonnes questions pour savoir si l’on a le bon décideur
Dans une action de vente, il est primordial de s'assurer que l'on a bien rencontré le décideur. Thierry Royer nous propose quelques questions pour savoir si nous avons la bonne personne en face de nous.
Votre client n’exprime pas de besoin
Techniques de vente : que faire lorsqu’un client ou un prospect n'est pas conscient d'avoir un besoin ? Le questionnement vient à votre secours. Explications.
Synthèse et analyse du livre de Neil RACKHAM en 2 billets. Ce chercheur a mené une grande étude pour découvrir quelles sont les meilleures techniques de vente. Sur ce premier billet : focus sur le chapitre traitant de la conclusion de la vente, celui concernant les besoins des clients dans les ventes majeures. Le second billet aborde les bénéfices dans les ventes majeures, la prévention des objections etc. La méthode résultante de ces recherches est la "démarche SPIN selling" (ou SPIRAL en français).
source : Des livres pour changer de vie
Pour chasser les clients, prenez exemple sur les grands fauves
Un parallèle qui peut paraître un brin "sauvage", mais l'auteur nous propose quelles règles de conduites tirées de ce comparatif.
source : ECOMblog.Fr
Les règles de base de la relation commerciale
Rappel des principes essentiels pour construire et développer une relation commerciale profitable avec ses clients : être à l’écoute, prendre les devant en cas de problème…
source : Frédéric Chartier
Le Capital Relationnel : Accélérateur de business sous exploité !
Le capital relationnel est un puissant moyen pour développer ses ventes. Les commerciaux ne l'utilisent pas toujours... Et pourtant cette ressource peut faire la différence. Explications.
source : Le Grand Blog de la Vente
Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs
Prise de rdz, techniques d'entretien, argumentation, réponses aux objections... Revue synthétique des techniques de vente.
source : L'entreprise
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