Sélection de documents publiés sur Internet
A la une...
Comment réduire « Votre facteur de risque » - Les éléments pris en compte par le client pour évaluer le risque : le prix, les préoccupations/besoins, la confiance...
Jean-Pierre Lauzier
Jean-Pierre Lauzier nous présente sa vision d'un modèle de vente gagnant : "C’est un processus qui définit clairement, en détail et de façon structurée, chacune des étapes du cycle de vente, à partir de la prospection jusqu’à la fermeture afin d’établir un haut niveau de confiance avec le client ". Explications.
Jean-Pierre Lauzier
Réponses aux questions courantes
Quelques points de repères pour affuter ses armes.
Articles
Pour se démarquer de la concurrence il suffit quelques fois de petits rien pour ravir vos clients et marquer leur esprit. Jean-Pierre Lauzier et Nathalie Laforest proposent quelques idées dans ce sens.
Jean-Pierre Lauzier
Proposition d'une approche de l'entretien de vente structurée en 7 étapes : préparation, connexion, aperçu de votre offre, compréhension, solution, confirmation, action.
Jean-Pierre Lauzier
Méthodologie de vente... Expliquer les différences entre ces deux approches est l'occasion pour l'auteur de rappel des points essentiels à connaître pour tout vendeur.
La performance du marketing, par inficiences
Le lobbying comme technique de vente... Au lieu de se battre pour arracher des affaires, il est plus efficace de positionner en amont pour influencer les choix de son client. Mais le lobbying commercial s'est aussi d'autres types d'actions, par exemple entretenir son réseau relationnel. Explications.
Chefdentreprise.com
Que faire si le prospect n'est pas encore tout à fait conscient de ses besoins ? Cet article explore les techniques commerciales adaptées à cette situation.
Itev
Un prospect vous exprime son besoin, quelle approche faut-il alors adopter ? Tour d'horizon des différentes méthodes à votre disposition pour répondre avec succès à cette sollicitation.
Itev
Pour démontrer l'intérêt économique de votre produit, une technique de vente consiste à utiliser comme justification le Retour sur Investissement pour son contact. Introduction à la mécanique.
Itev
Techniques de vente : des conseils pratiques pour améliorer la phase de questionnement lors d'un entretien en face à face. Un moyen mnémotechnique est proposé pour garder en tête les thèmes à questionner.
Itev
Au lieu d'entrer dans un jeu d'argumentation avec son client, une alternative consiste à raconter... une histoire ! Une façon peu pratiquée pour convaincre.
Blog de Jean-Marc Bellot
L'essor du web oblige les commerciaux à être présents très tôt dans le cycle d'achat de l'acheteur. Fini les approches qui consistaient à contacter son client une fois son budget défini...
Blog de Jean-Marc Bellot
Dans une action de vente, il est primordial de s'assurer que l'on a bien rencontré le décideur. Thierry Royer nous propose quelques questions pour savoir si nous avons la bonne personne en face de nous.
Blog de Thierry Royer
Que faire lorsqu’un client ou un prospect n'est pas conscient d'avoir un besoin ? Le questionnement vient à votre secours. Explications.
Blog de Thierry Royer