Techniques de vente

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Un client mécontent n'est pas forcément un client perdu. Il peut s'agir même d'une opportunité. Il faut néanmoins que vos commerciaux sachent comment affronter les réclamations de leurs clients et les transformer en situation positive pour votre entreprise.

source : actionco.fr

Processus de vente et discount

La réduction des taux de discount offre une performance accrue : démonstration en chiffres et explications...

source : Blog de Jean-Marc Bellot

7 bonnes questions pour savoir si l’on a le bon décideur

Dans une action de vente, il est primordial de s'assurer que l'on a bien rencontré le décideur. Thierry Royer nous propose quelques questions pour savoir si nous avons la bonne personne en face de nous.

source : Guide du néophyte pour la prospection de clientèle

SPIN Selling – Neil Rackham

Synthèse et analyse du livre de Neil RACKHAM en 2 billets. Ce chercheur a mené une grande étude pour découvrir quelles sont les meilleures techniques de vente. Sur ce premier billet : focus sur le chapitre traitant de la conclusion de la vente, celui concernant les besoins des clients dans les ventes majeures. Le second billet aborde les bénéfices dans les ventes majeures, la prévention des objections etc. La méthode résultante de ces recherches est la "démarche SPIN selling" (ou SPIRAL en français).

Les règles de base de la relation commerciale

Rappel des principes essentiels pour construire et développer une relation commerciale profitable avec ses clients : être à l’écoute, prendre les devant en cas de problème…

source : Frédéric Chartier

Diminuez le facteur de risque de vos clients

Les éléments pris en compte par le client pour évaluer le risque : le prix, les préoccupations/besoins, la confiance... Comment réduire « Votre facteur de risque »...

source : Jean-Pierre Lauzier

Comment établir, chez le client, un haut niveau de confiance lors d'une entrevue de vente ?

Proposition d'une approche de l'entretien de vente structurée en 7 étapes : préparation, connexion, aperçu de votre offre, compréhension, solution, confirmation, action. Un point important de la technique de vente.

source : Jean-Pierre Lauzier

Le Capital Relationnel : Accélérateur de business sous exploité !

Le capital relationnel est un puissant moyen pour développer ses ventes. Les commerciaux ne l'utilisent pas toujours... Et pourtant cette ressource peut faire la différence. Explications.

source : Le Grand Blog de la Vente

Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs

Prise de rdz, techniques d'entretien, argumentation, réponses aux objections... Revue synthétique des techniques de vente.

source : L'entreprise

Les étapes de la vente

Retrouvez les 8 phases de la vente : la prise de contact, la recherche des besoins, la présentation des articles, l'argumentation... un petit aide mémoire sur les techniques de vente.

source : Site des profs de vente et de commerce

Pour chasser les clients, prenez exemple sur les grands fauves

Un parallèle qui peut paraître un brin "sauvage", mais l'auteur nous propose quelles règles de conduites tirées de ce comparatif.

source : Munchausen

Comment passer une hausse de prix à vos clients ?

Présentation de 6 stratégies pour gérer et communiquer les hausses de prix : préparer le terrain, préparer vos arguments, essayer d'informer le supérieur de votre interlocuteur, informer en temps voulu, prendre l'initiative et offrir des alternatives, faciliter la mise en oeuvre de la hausse à votre client...

source : NetPme

La règle des 4 x 20

Rappel de la règle des 4*20 : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots, les 20 premiers centimètres.

source : Vente expert

Réussir sa négociation : La méthode des 7C

Les différentes phases d'un entretien de vente : avant-vente, présentation, découverte, reformulation...

source : Vente expert