Sélection de documents publiés sur Internet
Comment vendre un service ? Le premier réflexe est de se tourner vers les techniques commerciales traditionnelles.
Excellent réflexe si ce n'est que dans le cadre d'un bien immatériel, il va falloir redoubler d'effort pour faire accepter un produit que vous ne pouvez pas physiquement présenter. Et c'est tout l'enjeu de ce type de vente : rendre concret un service pour que le client en face de vous le perçoive dans toutes ses dimensions. Tous les vendeurs n'en sont pas capables. Il faudra leur apporter une formation pointue pour qu'ils maîtrisent tous les rudiments de ses techniques.
Nous avons sélectionné quelques documents apportant des informations complémentaires.
Réponses aux questions courantes
Quelques points de repères pour affuter ses armes.
Opportunités et risques d'utiliser les mêmes vendeurs pour les deux approches.
Articles
Synthèse : "Vendre des services en plus de vos produits constitue votre nouvelle orientation commerciale? Cette stratégie de création de valeur contribuera au développement de votre activité. Mais l'accompagnement rapproché de votre force de vente dans le cadre de cette mutation s'impose pour assurer la réussite du projet". Les étapes : obtenir le soutien de la Direction Générale, former ses commerciaux à la vente de services, adapter sa structure commerciale...
actionco.fr
Vendre des services en complément de ses produits n'est pas une extension anodine du métier de ses vendeurs. Cet article apporte quelques conseils pour réussir ce type de vente comme : "Coacher la filière commerciale à ces changements" ou bien "Repenser l’organisation de la force de vente".
Le Blog de "L'efficacité Commerciale"