Sélection de documents publiés sur Internet
A la une...
Quelle démarche adopter en vente complexe ? L'auteur livre sa vision : adopter une posture de consultant. Pour cela il doit être en mesure de diagnostiquer ce que son client en recherche...
Itev
Axlane propose un condensé de leur savoir-faire avec ce livre blanc dédié à la vente complexe. Au sommaire : rappel des enjeux de ce type d'approche et des différences avec les techniques classiques, basé sur la commercialisation de produit ; des conseils pratiques. On ne rappellera jamais assez les particularités de ce type de ventes. Elles nécessitent préparation et stratégie. Elles exigent également un suivi fin de la part du vendeur. Ce dernier doit faire preuve de crédibilité dans les préconisations qu'il va faire à ses clients. Bref, il s'agit d'un métier comparable à celui d'un chargé d'affaires.
Blog Axlane
Réponses aux questions courantes
Quelques points de repères pour affuter ses armes.
Articles
Les primes sont-elles le meilleur moyen pour motiver ses commerciaux ? Présentation de la thèse de Dan Pink : dans le domaine de la vente complexe, il n'est pas approprié d'utiliser les récompenses pour motiver ses vendeurs, il faut au contraire actionner d'autres moyens comme l'autonomie, la compétence et le sens.
Blog de Jean-Marc Bellot
Dossiers
Au menu de ce dossier : vente de solution (les 3 stades de la vente de solution...), marketing de projets (approche multidimensionnelle du marketing, recouvrement avec les différentes phases et modalités d'un projet, relation partenariale de co-élaboration, démarche marketing de projets au cours du cycle de vie du projet), conclusion.
VisionaryMarketing