Dossier - Gestion commerciale

Par Raphaële Granger

Mis à jour le : 05/08/2014

gestion co

Lorsque l'on évoque le département vente, les premiers mots qui nous viennent à l'esprit "sont vendeur", "force de vente", "négociation"... Et pourtant la gestion commerciale est un domaine pilier de la relation client et la bonne gestion de l'entreprise

Définition et périmètre du métier

Facturation, suivi de livraison, relances de paiement, etc... Les missions de ce service sont nombreuses.

Elles revêtent une importance toute particulière, car elles sont au coeur du fonctionnement de l'entreprise et de sa gestion.

Le processus est majoritairement géré par le département ventes (assistantes commerciales, secrétaires, etc.), mais d'autres acteurs peuvent intervenir sur des compétences métiers (voir ci-dessous).

Les éditeurs de logiciels ont bien compris ces enjeux. Il suffit d'observer le nombre de solutions fleurissant sur internet. L'objectif : servir sa clientèle le mieux possible tout en préservant ses intérêts et pour un coût optimum.

D'ailleurs en observant les fonctionnalités de ces outils informatiques, il est facile d'identifier le coeur de métier de ce département :

création de devis

gestion des comptes clients

gestion des commandes clients

émission de factures et autres documents commerciaux

suivi des livraisons

gestion des règlements

relance clients

gestion des commerciaux

 

Suivant la taille de l'entreprise, son organisation et les spécificités de son métier, le périmètre des tâches affectées au service commercial peuvent aller plus loin :

Gestion des achats et des stocks (demandes de prix, commandes fournisseurs, réapprovisionnement....)

Gestion des produits (catalogues, codes-barres, tarifs,..)

Dans d'autres cas, ces activités font appel à des spécialistes métiers : achats, logistique... qui possèdent leurs propres outils informatiques.

Sélection de documents publiés sur internet

Cours

Management de l'équipe commerciale

Beaucoup de ressources sur la vente, dont la partie "S 53. Le management de l'équipe commerciale" : rémunération et motivation des acteurs...

Roland Le Stum

Définitions

Qu'est ce que la gestion commerciale ?

Pour mieux comprendre les missions : les différentes tâches afférentes, les objectifs de la gestion commerciale, les logiciels.

L-expert-comptable.com