Dossier - Organisation du service commercial

Par Raphaële Granger - Date maj : 09/01/2017

Comment organiser un service vente ?

orga vente

Côté terrain, un tel service comprend généralement un directeur des ventes (ou directeur commercial), assurant le management général, ses directives sont relayées sur le terrain par des responsables de vente. Ces derniers encadrent une équipe de vendeurs : 3 à 5 maxi. Ce sont des managers de proximité. Ils ont pour mission d'animer et motiver les commerciaux terrain par un suivi précis de leurs performances, mais aussi par un soutien et une présence sans faille. L'équipe doit être peu nombreuse pour que chaque membre puisse être suivi convenablement. Un vendeur sédentaire vient généralement renforcer l'équipe pour une disponibilité accrue en réponse aux sollicitations des clients.

 

Pour épauler les collaborateurs du terrain, un solide support commercial est de rigueur. Plus précisément un support au vendeur et un support au client. L'un s'inscrivant dans des tâches administratives pour soulager le commercial et permettre ainsi qu'il se focalise sur son métier : la vente. Le second, positionnée en interlocuteur de choix pour les clients, son rôle est de les renseigner directement et de saisir leurs commandes.

Enfin pour des produits complexes, un support technique apporte des réponses qualifiées à la clientèle.

Exemple d'organigramme d'un service commercial

Le manager commercial

Ses responsabilités :

  • direction de l'(équipe de vente
  • suivi en direct de certains clients
  • organisation et management de la structure
  • gestion opérationnelle (budget, ...)
  • reporting à la direction des ventes

L'assistante commerciale

Ses responsabilités

  • gestion de l'administration des ventes (prise de commande, suivi des livraisons, etc.)
  • assure un support commercial permanent des clients et prospects
  • accueille téléphonique
  • gestion de l'organisation interne
  • support aux vendeurs

Le technicien

Ses responsabilités

  • gestion des réponses technique de niveau 2 (plus pointues)
  • assure la premier niveau de SAV (qualification du problème, prédiagnostic, etc.)
  • assure un support permanenet technique aux client

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