Mis à jour le : 12/06/2014

Les ressources accessibles sur notre site

Force de vente : comment augmenter le temps de contact client ?

Sélection de documents publiés sur internet

Analyses-études

L'efficacité des forces commerciales, quelques chiffres ...

Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des forces de vente et leur niveau de compétence par mission.

Keyros

Articles

Contrôle et suivi au cœur du processus commercial

Beaucoup de progrès sont à faire dans les processus vente pour analyser les résultats dans le but de s'améliorer. Un état de fait qui se comprend aisément vu le poids de l'opérationnel dans ce métier (vendre !) . Ce qui n'empêche que des sources de progrès tendent les bras à ceux qui seront les débusquer...

Qualipole L'efficacité dans l'action commerciale

Cert article propose une démarche méthodique synthétique d'amélioration de la performance commerciale.

sales-mkg.org Révélez la créativité de vos commerciaux

Savez-vous que vos commerciaux représente un gisement de créativité ? C'est en substance ce que dit cette publication qui propose d'exploiter cette créativité pour améliorer la perfromance commerciale de l'entreprise.

actionco.fr La performance commerciale, une histoire d'argent ou d'amour ?

Réflexions sur les méthodes pour motiver le commercial à vendre plus à partir d’un article de David Maister. L’auteur démontre que les incitations financières ne sont pas forcément la bonne solution, ce n’est pas un moyen pour transformer un vendeur peu performant en « super vendeur »…

Blog "Zone Franche" Le 963 du vendeur en B to B

Comment améliorer votre performance commerciale ? Ce dossier en 4 articles propose une méthode didactique pour agir sur les principaux leviers de l'activité d'un vendeur : nombre de propositions, intensification de la prospection...

Blog de Thierry Royer Mesurer ses efforts marketing et ses ventes

Un article permettant de comprendre comment l'entreprise développe ses ventes : à partir du nombre de prospects générés par les actions marketing, le taux de conversion et la valeur apportée par les achats des clients. Explications.

Marketeur.biz L’évaluation de la performance commerciale

L'efficacité : l'atteinte d'un niveau de performance défini ex-ante ; l’efficience : l’analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint (le lien de causalité entre utilisation des ressources et niveau de performance atteint est simple : la problématique du contrôle ; le lien entre leviers d’actions et niveau de performance est complexe : la problématique de construction d’une relation de cause à effet)...

Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles Courbe de vie... des commerciaux !

L'auteur propose une représentation dans le temps de la rentabilité des vendeurs à l'aide de l’outil « courbe de vie ». Suivant la phase dans laquelle se trouve le vendeur, le manager doit adopter un style différent...

Action Commerciale Conseil

Cours

L’évaluation de la performance commerciale

Efficacité (atteinte d’un niveau de performance commerciale défini ex-ante) et efficience (analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint).

Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles

Etudes de cas

«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»

Extrait : Tir Groupé, acteur historique de la stimulation des équipes d'entreprise, est partenaire de la Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC). Catherine Fau, directrice commerciale et communication, explique les raisons de cet engagement...

actionco.fr