Par Raphaële Granger

Mis à jour le : 31/08/2014

Lorsque l'on évoque l'évaluation de la performance des services commerciaux, il convient de bien préciser le périmètre en question. S'agit-il du bien-fondé de la stratégie ou bien sa mise en oeuvre. Et d'une manière plus constante quelle est l'efficacité de la force de vente ?

La question de la politique suivie pousse à s'interroger : "Fait-on les les bonnes choses?". Plus précisément : "L'analyse et les choix stratégiques arrêtés sont-il pertinents par rapport à l'environnement commercial de l'entreprise et à ses propres forces et faiblesses ?". A commencer par la qualité de sa force de vente.

L'exécution des décisions prises en haut lieu amène sur un questionnement de type : "Est-ce que les choses sont bien faites ?". Et là on va s'intéresser aux plans d'action, aux objectifs et à leur déploiement au niveau des vendeurs : leurs objectifs, leur motivation, leurs résultats, leur productivité... 

Le champ d'analyse est large, pour bien comprendre il est important de savoir définir où on va...

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Force de vente : comment augmenter le temps de contact client ?

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Analyses-études

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