Dossier - Action commerciale

Répondre et gagner un appel d'offres

Par Raphaële Granger - Date maj : 06/02/2016

Pour développer votre chiffre d'affaires, 2 axes sont possibles : prospecter et répondre aux appels d'offres, le premier n'excluant bien sûr pas le second, et vient même avantageusement compléter son efficacité.

Appel doffre

Etre proactif

Plus que jamais, pour remporter le marché il convient être commercialement présent le plus amont possible. L'objectif est d'aider le client à élaborer son cahier des charges et d'obtenir des informations précieuses pour répondre point par point aux spécificités de l'appel d'offres.Vous l'avez compris, il ne suffit pas d'attendre d'avoir le document entre les mains pour réagir, mais au contraire mener une démarche commerciale d'occupation de terrain. Certes s'agissant d'un appel d'offres public de l'état ou un appel d'offre privé pour d'un grand donneur d'ordre, la marge de manoeuvre est tout autre.

 

Mener une veille active

Pour ne pas passer à côté d'une affaire potentielle, il convient de surveiller les sources officielles comme le BOAMP, mais aussi mener une veille sur internet. Des services en ligne permettent de surveiller de nombreuses sources. Vous pouvez même externaliser cette tâche auprès de professionnels spécialisés.

Sélectionner les appels d'offres

Répondre à un appel d'offres prend du temps, beaucoup de temps. Il est évident que la sélection des dossiers est indispensable. Vuus devez connaître vos points forts et vos limites. Si manifestement vous avez très peu de chance de remporter un marché, pesez bien l'intérêt de candidater par rapport au temps passé à renseigner un épais dossier.

Le formalisme notamment pour les appels d'offres publiques est très contraignant et nécessite de compiler de nombreux documents administratifs périphériques à la demande à proprement parler.

Un point clé : bien comprendre le besoin du client

La première étape avant de se lancer dans une réponse est de bien appréhender ce que veut le client potentiel. Ses besoins. Vous devez garder en tête ou du moins considérer que chaque appel d'offres est différent même si des points communs peuvent vous pousser à reprendre les mêmes réponses utilisées par ailleurs. Vos chances de succès sont directement liées à votre capacité à apporter les bonnes réponses à la problématique client. 


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