L'acheteur et son rôle de négociateur

Maj le 05/12/2018 par l'équipe de Manager GO!

Comme toute négociation, les discussions d'un acheteur avec ses fournisseurs doivent impérativement se préparer en amont de l'entretien - téléphonique ou en face à face - à proprement parler.

Plus l'acheteur aura d'informations sur son prestataire, les produits, services qu'il offre, sa renommée, ses concurrents, etc, plus il lui sera confortable d'entamer et de conduire une discussion...

Etre au fait des us et coutumes classiques d'un commercial permettra, en outre, de déjouer quelques pièges tendus. De la même manière, savoir repérer à quel type de vendeur on a affaire offrira la possibilité d 'adapter sa stratégie de négociation et de garder une certaine maîtrise de la situation, atout non négligeable ! La préparation de l'acheteur pour une négociation est exactement le reflet de celle du vendeur. Pas question de se rendre à ce rendez-vous sans avoir travaillé le dossier à fond !

Vous trouverez ci-dessous quelques bonnes pratiques en matière de négociation dans le domaine des achats, en particulier...

 

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

6 points pour renégocier les tarifs journaliers de vos fournisseurs

Identifiez les leviers sur lesquels vous appuyer pour renégocier les tarifs de prestations de services et de prestations intellectuelles.

OPASE Le blog Attention - Back Door Selling

Une petite mise en garde sur l'importance de l'information lors d'une négociation avec un fournisseur...

Ach@ts dans l'ère Déjouer les pièges des commerciaux

Ce que les acheteurs doivent savoir à propos des ficelles des commerciaux pour faire tourner les négociations en leur faveur. Des recommandations pour ne pas se faire pièger. Exemple : demander des références précises et vérifiables...

Le journal du net Dix astuces pour devenir un bon négociateur

Au menu : se mettre en condition (garder les idées claires, la technique de l'ancrage), adopter une attitude constructive (ne pas échafauder de scénario...), maîtriser la cadence (de l'usage des silences...).

Le journal du net Négociation : reconnaître le style du vendeur

Pour une négociation d'achat, il est utile pour l'acheteur d'identifier quel type de vendeur il a en face de lui. Ce billet décrit plusieurs profils types : l'organisé, le serviable, l 'engagé...

Ach@ts dans l'ère Négociation : identifier son propre style d'acheteur

Pour bien négocier, il est important de bien connaître l'autre, mais aussi, bien se connaître. Cet article présente (pour les acheteurs), 5 profils de négociateur en spécifiant à chaque fois la limite du style.

Ach@ts dans l'ère

Interviews

Comment repérer les manipulateurs

Des astuces pour savoir que vous êtes manipulés. Des signes qui doivent vous alerter : le manipulateur prétend savoir beaucoup de choses et vous n’avez pas vérifié, votre interlocuteur s’intéresse à vous plus que de raison...

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