Exporter et s’implanter à l’étranger

Se développer à l’international… un vaste sujet. Lorsque le marché domestique devient trop étroit, que l’entreprise recherche des relais de croissance, qu’il est nécessaire d’augmenter sa taille critique pour faire face à la concurrence… se développer à l’international devient incontournable.

Comment l’entreprise va-t-elle s’internationaliser ? Quelles sont les points fondamentaux pour mener à bien ce projet ?

Voici quelques étapes importantes.

– le diagnostic export de l’entreprise. L’objectif est de répondre à des questions telles que : quels sont nos objectifs ? Que va apporter une internationalisation à l’entreprise ? Est-ce cohérent avec sa stratégie ? L’entreprise a-elle les capacités d’exporter ? Possède-t-elle les compétences nécessaires ? Quels sont les risques internes ? Quel produit pouvons-vous et voulons nous exporter ? Quels moyens et outils consacrer à ce projet ?

On évalue le potentiel export de l’entreprise :

=> les moyens humains, moyens financiers, moyens  de production

=> la capacité de gestion (compétences juridiques, linguistiques, l’existence d’un service export ou de compétences export…)

=>la capacité d’adaptation (au niveau technique, coûts…)

=>la compétitivité des produits et services

=> l’expérience internationale

– la sélection de marchés : le but est de savoir à quels marchés l’entreprise va s’intéresser. Il faut reprendre les conclusions de l’étape de diagnostic,  et par une analyse complémentaire cibler les pays correspondant le plus au profil recherché.

– l’étude de marché : une fois le ou les pays ciblés, il est nécessaire de conduire une étude pour bien comprendre le fonctionnement des marchés auxquels l’entreprise s’intéresse, bien estimer leur potentiel et les ventes réalisables.

– la  stratégie export : définir comment l’entreprise va s’y prendre pour commercialiser ses produits sur les marchés ciblés, avec quels moyens ….

Il conviendra notamment de définir les stratégies de distribution. Les solutions possibles sont :

=>Une exportation indirecte via principalement :

– un importateur ou un distributeur,  l’inconvénient principal est une absence de contrôle de la destination des biens : l’entreprise ne sait pas qui sont les acheteurs, quel est leur process d’achat… Bref toute information importante pour la maîtrise d’un marché..

L’exportation indirecte est souvent conseillée pour se faire une première expérience à l’export.

=>Une exportation directe, en utilisant :

– un agent commercial : implanté sur les marchés visés, il s’agit d’une solution peu onéreuse et facile à mettre en place

– un recrutement direct de commerciaux. Attention au management.

=>Une implantation sur ces marchés :

– par des accords de coopération

– par des transferts de technologie

– par la création d’un joint-venture

– en établissant une Filiale

Lorsque l’entreprise décide non plus d’exporter mais de s’implanter en créant des liens juridiques forts avec une entité présente sur place, on passe à un niveau supérieur en terme d’irréversabilité de décision et donc en terme de risques.

L’entreprise a d’autant plus de chance de réussir si elle sélectionne des marchés adaptés à ses capacités et à ses moyens. Une stratégie d’exportation communautaire se révélerasans doute plus adaptée à des moyens réduits, à condition que le potentiel de vente soit bien-sûr intéressant.

N’hésitez pas à consulter notre sélection de liens concernant le commerce international.