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Force de vente : augmenter le temps de contact client

Le métier des commerciaux est de vendre. Mais pour vendre, il leur faut maximiser le temps de contact client, autrement dit pour les commerciaux itinérants le temps de face à face. Or les missions d’une force de vente ne se résument pas à cette phase de face à face mais englobent un ensemble d’activités : préparer les entretiens de vente, en effectuer le suivi, gérer des tâches administratives…   Ce billet vous propose des outils pour analyser l’activité du vendeur dans le but de  favoriser au maximum cette étape lucrative de face à face.

L’activité des commerciaux est partagée entre différentes missions :

  • des missions opérationnelles, comme :
  1. la préparation des visites (préparation des listes de clients  à voir, prise de rendez-vous téléphonique…)
  2. les entretiens en face à face,
  3. les compte rendus de visite,
  4. le traitement commercial post visite (relance offre…)
  • des missions inhérentes à la fonction, principalement :
  1. la gestion administrative :  gestion des notes de frais…
  2. la formation (amélioration des compétences du commercial)
  3. les réunions


Pour obtenir une vision exhaustive du temps utilisé par la force de vente, il faut ajouter les temps « contraintes » comme les déplacements.

1 . Fiche de relevé

Pour améliorer le temps de contact avec les clients, en particulier le temps de face à face, il est pertinent de faire un relevé du temps consommé par les différentes activités du commercial.

Pour ce relevé, le mieux est de travailler avec plusieurs vendeurs sur une période de 2 semaines environ.

Une petite remarque : par expérience, il est toujours difficile de motiver les vendeurs pour ce genre de démarche. Le mieux est d’impliquer les collaborateurs sélectionnés dans un groupe de projet avec comme objectif  « l’amélioration du temps de contact client », et de les impliquer dans toutes les phases de la démarche : de la problématique à la recherche et sélection de solutions.

Voici un exemple de fiche :

fiche force de vente

Les types d’activité sont à moduler en fonction des spécificités de votre métier.

La colonne « Remarques » permet d’apporter des éléments de compréhension d’un événement particulier.

Pour ce qui est des formations et des réunions, il vaut mieux les compter à part, en mensualisant le temps passé.

2. Fiche de d’analyse

Une fois les relevés effectués, il faut consolider les temps recueillis dans un tableur. Dans l’exemple les durées ont été mensualisées.

Exemple de tableau d’analyse :

analyse fiche force de vente

Vous avez donc à votre disposition  les données qui vous permettront d’analyser la situation, de repérer les tâches chronophages et non rentables.

Pour l’analyse, se pose la question du référentiel. Il est difficile de dire que 11.8% du temps opérationnel passé en préparation de visite est correcte ou pas. Cela dépend du secteur d’activité de l’entreprise. Un ingénieur commercial sur un métier pointu, aura besoin de beaucoup de temps de préparation, les rencontres commerciales étant plus rentables. A l’inverse, la commercialisation d’un produit dit « banal » implique une maximisation du temps client : plus de visites = plus de chiffre d’affaires. Le mieux est de débriefer avec le groupe projet pour évaluer chaque phase en comparant par exemple les résultats de chaque commercial pilote.

Ainsi vous serez en situation de mettre en valeur des axes d’action pour libérer le vendeur de tâches non rentables pour lui donner plus de temps à consacrer à la vente.

Pour plus d’informations sur la gestion de la force de vente, n’hésitez pas à consulter notre sélection de liens repérés par Manager GO! sur le thème gestion de la force de vente.

4 réactions pour “Force de vente : augmenter le temps de contact client

  1. Bonjour,

    Ce genre d’article est particulièrement intéressant. En effet, au dela de la gestion du temps, nous pouvons remarquer que dans un grand nombre de situations, les commerciaux ne se concentrent pas assez sur la phase de préparation des rendez-vous alors que cette dernière est capitale pour optimiser la productivité du face à face.

    Je travaille au sein de la société easiware ( http://www.easiware.fr ), éditeur de logiciels CRM. Dans la conception de nos solutions pour la gestion de la prospection et des ventes, nous avons privilégié la dimension utilisateur. Nous nous sommes donc longuement pencher sur la question : « Comment optimiser le temps de face à face entre un commercial et son client/prospect ? »

    Nous avons constaté que beaucoup de commerciaux ne disposaient pas d’outils les aidant réellement dans les phases de préparation des rendez-vous et de suivi.
    Dans toutes les phases du processus de vente et particulière lors du face à face, c’est la connaissance du client qui fera la différence et permettra d’augmenter la productivité du commercial.

  2. Merci Guilhem pour votre intervention. Je n’avais pas encore parlé des outils CRM dont l’un des objectifs principaux est d’améliorer la productivité des commerciaux. La mise en place de ces outils est une solution pour être plus efficace dans ses préparations de visites, dans le suivi, et même en face à face en disposant sur son portable de toutes les informations clients nécessaires lors d’un entretien de vente.

  3. Ping : tapemoi.com
  4. Une étude mondiale d’Alexandre Proof Consulting montre qu’en moyenne, un commercial passe 10% de son temps face à un client en vente active (ils ne prennent pas en compte les « visites » de courtoisie menées chez des clients acquis), ce qui correspond à 3 ou 4 rendez-vous de prospection en moyenne par semaine.
    La question est de savoir si ce temps est faible, car les autres activités (déplacement, gestion des litiges, suivi administratif) sont chronophages pour les équipes commerciales ou parce que le nombre de rendez-vous obtenus avec des prospects est globalement faible.

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