Rémunérer ses commerciaux, l’alchimie gagnante

Fixe ou variable ?

La rémunération est l’outil principal pour motiver vos commerciaux. Mais pas le seul ! Nous reviendrons dessus dans un prochain billet… Fixe, variable… il existe de nombreuses formules mixant les différentes solutions…

Alors que le 100% variable engendre des résultats rapidement, la solution reposant sur une partie de salaire fixe vous permet de maîtriser l’action de votre force de vente.

Vous vous demandez quelle option choisir ? Passons en revue les points essentiels pour construire le système adapté à votre entreprise.

 Faut-il opter pour une rémunération 100% variable ?

Des bénéfices évidents

L’avantage de cette solution est l’efficacité. Si votre but est de pénétrer rapidement un marché, le 100% variable saura motiver les commerciaux aux dents longues. Votre budget ne s’en portera que mieux. Qui dit variable, dit aucune charge fixe. Donc pas de salaire à verser si pas de vente !

Des risques…

Une organisation séduisante de prime abord mais qui comporte toutefois quelques risques. Et pas des moindres ! Avec cette rémunération incitative, le vendeur travaille son secteur avec une vue à court terme. Il prend les affaires pour engranger des commissions. La relation client en est la principale victime.

Un autre risque est d’épuiser son équipe. En effet, ce mode de rémunération exige une performance constante. Un effort de tous les jours pour aller chercher les commandes. Sans cela, les revenus des collaborateurs en pâtiront. La pression est donc constante. Pour assurer leur subsistance, les intérêts personnels de ces derniers risquent fort de primer sur les intérêts de l’entreprise.

… mais aussi des limites

Lorsque le commercial atteint une certaine zone de confort financier, sa motivation n’est plus de développer son portefeuille d’affaires. Il ne cherche pas à vendre davantage mais à maintenir le niveau atteint. Il pilote son secteur en bon gestionnaire. Il existe néanmoins des parades… Par exemple : augmenter les objectifs. Malheureusement, ceci n’est pas tâche aisée car ces profils sont de fins négociateurs…

 La formule magique : un mix de fixe et de variable

Prenez les commandes

En choisissant le bon équilibre entre salaire fixe et primes / commissions, vous avez entre vos mains un excellent outil pour piloter votre action commerciale. La partie de rémunération acquise chaque mois représente pour le vendeur le travail à long terme et qualitatif de fidélisation. La partie incitative est votre levier de pilotage. En effet, en allouant des objectifs pertinents, vous pouvez pousser les gammes de produits que vous souhaitez. Il suffit de les insérer comme critères dans les grilles de rémunération des femmes et hommes de terrain.

A trop vouloir bien faire

La dérive classique est d’ajouter d’année en année de nouveaux critères et de nouvelles pondérations pour aboutir à un outil complexe. Surtout si vous travaillez avec une structure matricielle produits/marchés. Chacun veut promouvoir son produit ou développer les ventes de son marché. Les commerciaux se retrouvent au centre d’une concurrence interne avec des objectifs trop nombreux, trop précis. C’est la limite du système. Il doit rester simple pour être efficace.

 La conclusion s’impose d’elle-même

En bref, pour monter le système de rémunération idéal, posez à plat les différentes alternatives. Analysez les avantages et inconvénients de chaque solution. Deux questions essentielles sont à se poser : ce système crée-t-il suffisamment de motivation au sein des équipes de vente ? Permet-il à l’entreprise d’atteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs ?

Ah oui ! Ce billet n’a pas évoqué le 100% fixe… Vous comprendrez que s’agissant de commerciaux, il est inimaginable qu’ils n’aient pas d’incitatifs financiers…

Pour terminer, n’oubliez pas que la rémunération globale ne doit pas être inférieure aux prix du marché. Sans cela, vous risquez fort de passer votre temps, non pas en pilotage commercial, mais en recrutement !

Pour plus de publications sur le sujet, voir nos sélections de documents : Rémunération de la force de vente

Un article intéressant sur Actionco : Commission ou prime sur objectif : comment choisir ?