Que vaut votre innovation ? La viabilité commerciale et financière

Viabilité innovation commerciale et financièreChose promise, chose due… Nous avons abordé dans un premier billet les conditions de validité technique et marketing d’une innovation.

Nous allons maintenant nous intéresser aux deux autres domaines à observer avec attention.
Il s’agit bien sûr de la viabilité commerciale et financière du projet.

 

La viabilité commerciale

Quelles compétences sont requises pour commercialiser votre innovation ?

Quel profil de commerciaux est-il nécessaire d’embaucher ? Des profils techniques pointus ? Des profils expérimentés ? Des vendeurs spécialisés sur un secteur particulier ?

Quels réseaux de vente allez-vous utiliser ?

L’analyse porte sur les circuits de distribution pertinents pour commercialiser son offre : vente directe, via des distributeurs, vente à distance, etc. A la lumière du profil des commerciaux cerné dans la point précédent, vous devez déterminer comment procéder pour « pousser » le produit chez le consommateur. Vous vous demandez peut-être pourquoi se poser cette question à ce stade du processus ? La réponse est simple : si votre innovation nécessite d’utiliser obligatoirement des réseaux commerciaux qui vous sont inaccessibles, la viabilité du projet est mise à mal. Cette inaccessibilité pouvant se traduire par des contrats d’exclusivité, des réseaux appartenant à des concurrents futurs. Mais aussi par une implantation commerciale qui exigerait un ticket d’entrée incompatible avec votre budget prévisionnel…

La viabilité financière

Quel niveau de financement votre projet requiert-il ?

Il faut maintenant s’intéresser aux aspects financiers et prévisionnels : compte de résultat / bilan et tableau de financement. Dans les parties précédentes, vous avez cerné le contour de votre projet. Vous êtes désormais en mesure d’estimer l’enveloppe pour la concrétisation de votre idée. Vous avez évalué les besoins qu’il vous faudra financer. Attention à ne pas minorer le financement de l’exploitation à travers le besoin en fonds de roulement. Il s’agit d’une erreur malheureusement fréquente, surtout pour les entreprises à forte croissance comme les startups. Le développement rapide de leurs activités génère de forts besoins de financement qui ne peuvent être comblés par les excédents générés par l’exploitation.

Avez-vous les ressources nécessaires pour financer votre projet ? Où trouver des financements complémentaires ?

Une fois les investissements estimés, la question est de savoir si vous avez les moyens de financer les coûts d’investissements et d’exploitation. Si vous êtes dans l’impasse, vous devez alors étudier la possibilité de recourir à des ressources extérieures : Business Angel, capital-risque, subventions, etc. Se pose alors la question de l’attrait de votre innovation pour des investisseurs.

En conclusion, pour qualifier la viabilité de son innovation, l’entrepreneur se doit d’analyser les aspects techniques, marketing, commerciaux et financiers de son projet. Une étude qui n’est pas linéaire mais qui procède par bouclages successifs. Par exemple, un blocage au niveau de la capacité financière implique une redéfinition du plan de lancement. Cet article donne quelques pistes de travail et de réflexion. Il ne vous reste plus qu’à creuser votre sujet pour vous assurer du succès futur de votre innovation !