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La méthode SONCAS : identifier les motivations d'achat

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Cet outil se révèle simple et efficace pour déceler les motivations d'achat de votre client ou de votre prospect. L'acronyme SONCAS est un aide mémoire précieux pour vous aider à repérer dans les dires de votre contact ce qui relève de telle ou telle motivation. Cette fiche pratique décrit comment utiliser cette méthode au quotidien. Elle est illustrée par des exemples concrets pour une mise en pratique rapide.

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Description du contenu

Quel commercial n'a pas entendu parler de la méthode SONCAS ? C'est sans doute la technique de vente la plus populaire de la profession. En effet, l’identification et la compréhension des motivations d'achat sont des pratiques clés dans le processus de vente. L'objectif est de comprendre comment fonctionne son interlocuteur pour décocher des arguments imparables et conclure la vente. Pour maîtriser cette technique, rien ne vaut que le terrain ! Avec un peu d'expérience vous saurez décoder des paroles et des attitudes pour les relier à des motivations d'achat. 

Sommaire de la fiche :

  • Définition de la méthode SONCAS - les points à connaître pour mettre la méthode en oeuvre de manière efficace
  • Quand utiliser cette technique de vente ? - Découverte, argumentation... elle trouve sa place lors de différentes phases de l'entretien commercial, mais pas que. 
  • Mise en oeuvre du SONCAS en entretien de vente - phase concrète d'utilisation de la méthode. La mise en pratique en découverte, argumentation et négociation.
  • Aide-mémoire : tableau de synthèse sous forme d'exemple pour mémoriser comment argumenter avec la méthode SONCAS

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