Comment négocier à l'international ?

Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!

La négociation est un art qui nécessite quelques aptitudes. Négocier à l'international requiert, en outre, une bonne connaissance des us et coutumes du pays avec lequel ou dans lequel on traite. Cela permettra d'éviter bien des écueils et donnera naissance à une relation commerciale de qualité, basée sur le respect et la confiance réciproques.

 

Etre bien informé sur les habitudes commerciales de son client est une preuve de respect et d'intérêt. Par exemple, au Japon, on évitera de croiser les jambes. En Chine, on prendra le temps de nouer une vraie relation professionnelle avant d'entamer les négociations. Les Chinois étant très attentifs à l'aspect humain et ayant besoin d'être rassurés, en confiance. Si l'on négocie avec des pays orientaux ou africains, la notion de temps telle qu'on la connaît en occident perdra son sens et donnera bien des sueurs froides à qui ne serait prévenu...

En conclusion, avant de démarrer ses négociations à l'international, il est important de faire preuve d'une grande ouverture d'esprit et d'observer l'environnement local, tâter le terrain, à défaut se renseigner auprès de personnes ayant déjà négocié des contrats dans le pays que vous prospectez !

 

Ils partagent leur expertise...

anne laure monfret Anne-Laure Monfret
Négocier à l'international : les spécificités chinoises

Négocier dans un pays étranger nécessite de bien connaître la culture du pays et la mentalité locale. Illustration avec les pratiques chinoises.

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

3 repères pour réussir ses négociations en Afrique

Chaque culture possède, en matière de négociation, ses codes à connaître. Ce billet s'intéresse aux spécificités Afriquaines.

Les news de l'export 10 clés pour négocier efficacement avec les chinois

Négociations internationales : des conseils pratiques prodigués par des expatriés en Chine pour réussir ses négociations dans ce pays.

Les news de l'export Négociation internationale : les 5 fondamentaux du Concept d’Harvard

Laure Vigliano nous fait partager son expérience en matière de négociation internationale en revenant sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard : "séparer les personnes du problème", "inventer des options pour un gain mutuel"...

Les news de l'export

Cours

La Négociation et styles de négociation

Partie du cours sur la négociation internationale : la dynamique du marketing relationnel, la stratégie intégrative de négociation, les styles (Japonais, Chinois, Britannique, Américain, Allemand, Moyen Orientale).

marketing.thus.ch

Etudes de cas

Situations de négociation internationale

Cet article présente 3 cas concrets de négociations internationales : l'interview d'un négociateur Europe d'une société américaine ; 3 micro cas de négociation sino-américaine ; l'analyse de la négociation de la fusion de Renault-Nissan...

Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

Soyez le premier à donner votre feedback !

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :