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Vente internationale


Vente internationale

Par l'équipe de Manager GO! - Date maj : 17/02/2018

Les techniques de vente appliquées au commerce international impliquent une connaissance fine des pratiques culturelles liées aux relations commerciales.

On n’aborde pas de la même manière un prospect allemand, américain, chinois... le premier très pragmatique déteste que les vendeurs parlent du beau temps... Il attend de leur interlocuteur du sérieux, de la rigueur et est sensible au rapport qualité-prix. Il prend son temps pour réfléchir. L'américain, lui, apprécie le contact direct, est très sensible au coté juridique de l'affaire, il va au droit au but. Pour le chinois ce qui compte c'est la parole, l'écrit est secondaire. En négociation le problème humain est central.

Bref, à travers ces exemples, on comprend aisément l'importance de connaitre les us et coutumes du pays ciblé ainsi que les pratiques de business. Sans cela, attention aux impairs qui risque fort de compromettre toute vente.

Donc avant de prendre son bâton de pèlerin pour rencontrer les prospects identifiés, il convient d'étudier en détail les comportements. Ensuite les techniques de vente classiques s'appliquent, tout en nuance, de part les particularités des interlocuteurs du pays.

 

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