Comment analyser la viabilité d'un projet d'entreprise ?

Avant de lancer votre projet de création, il est prudent de vous assurer de la faisabilité et de la viabilité de votre future activité. C'est une question que se pose tout créateur-entrepreneur. 

Plusieurs domaines sont à passer en revue, les aspects :

• techniques,
• économiques,
• marketing
• commerciaux.

Pour chacun de ces secteurs, posez-vous les bonnes questions afin de valider point par point le bien-fondé de votre offre, de votre cible, de votre organisation, des moyens alloués... Votre Business plan n'en sera que meilleur !

La viabilité technique de votre projet de création

• Quelle est la faisabilité technique de votre projet ?

  Pour un produit innovant , la question de la faisabilité technique doit être au cœur de votre analyse. Des paramètres technologiques mal maîtrisés induiront au mieux  un coût de revient qui s'envol, au pire, la mort technique de votre innovation.

  Il n'est ainsi pas envisageable de faire fi d'une qualification technologique digne de ce nom.

• Quelles sont les conditions de mise en œuvre industrielle ? Quels sont les moyens de production ? Avez-vous la capacité de rassembler les compétences techniques pour le produire ?

  Aussi excellente votre idée soit-elle, assurez-vous que le passage du prototype à la série se fera sans encombre. Les moyens de production doivent être étudiés pour en connaître le coût. Réfléchissez également aux process et méthodes pour la  fabrication future : intégrer des ressources en interne ou sous-traiter la fabrication à une entreprise tierce. En somme : définissez une véritable stratégie industrielle !

• L'innovation est-elle concernée par des normes ? Est-elle soumise à des règlementations particulières ?

  Tout projet doit débuter par une analyse de la législation. Vous devez identifier et prendre en compte les normes et autres réglementations en vigueur. Négliger cette étape aura un impact direct sur la fabrication d'un produit qu'il sera peut-être impossible de vendre.

• Existe-t-il des brevets qui pourraient vous être opposés ?

  Il ne faut pas négliger ce risque juridique qui pourrait anéantir votre projet. Imaginez la situation : vous avez produit vos pré-séries et commencez à les commercialiser. Subitement, un concurrent vous attaque pour contrefaçon ...

Voir aussi la fiche pratique sur le Proof of Concept , une approche pour tester la viabilité d'un projet

La viabilité économique et financière

• Votre projet sera-t-il rentable ?

  La marge dégagée par l'exploitation permet-elle d'atteindre vos objectifs financiers ? Quels sont les coûts ? Comment se répartissent les charges fixes et  les charges variables ? Ce point est important, car il traduit la capacité de l'entreprise à faire face à des aléas : retard de montée en puissance de l'activité, stagnation des résultats, etc.

  Une analyse financière est primordiale pour bien appréhender les différents ressorts de la rentabilité et de la viabilité.

• Quel niveau de financement votre projet requiert-il ?

  Il vous faut ensuite vous intéresser aux aspects financiers et prévisionnels : compte de résultat / bilan et plan de financement prévisionnel .

  Dans les parties précédentes, vous avez cerné le contour de votre projet. Vous êtes désormais en mesure d'estimer l'enveloppe budgétaire nécessaire à la concrétisation de votre idée. Vous avez évalué les besoins qu'il vous faudra financer. Attention à ne pas minorer le financement de l’exploitation à travers le besoin en fonds de roulement . Il s'agit d'une erreur malheureusement fréquente, surtout pour les entreprises à forte croissance comme les startups. Le développement rapide de leurs activités génère de forts besoins de financement qui ne peuvent être comblés par les excédents générés par l'exploitation.

• Avez-vous les ressources nécessaires pour financer votre projet ? Où trouver des financements complémentaires ?

  Une fois les investissements estimés, la question est de savoir si vous avez les moyens de financer les coûts d'investissements et d'exploitation . Si vous êtes dans l'impasse, vous devez alors étudier la possibilité de recourir à des ressources extérieures : Business Angel, capital-risque, subventions, etc. Se pose alors la question de l'attrait de votre projet pour des investisseurs.

La viabilité marketing ou l'existence d'un marché rentable

L'étude marketing prend tout son sens pour valider les hypothèses.

• Quels sont les usages de votre offre innovante (ou pas) ?

  C'est la question de base à vous poser : à quoi sert votre produit ? La réponse ne se résume pas simplement à en énoncer l'usage principal, mais l'ensemble des dimensions qui donnent de la valeur au produit ou service.

  Par exemple, pour une friteuse - même révolutionnaire, l'usage de base est de faire des frites... Il est plus judicieux de raisonner en termes de système d'usages. Votre produit s'adresse aux consommateurs de frites (on l'aurait deviné), qui disposent de peu de temps pour les préparer, ont très peu de place pour ranger leur électroménager (bingo : votre innovation principale est que votre friteuse est pliable !), etc.

• Quel est votre marché ? Comment l'évaluer ? Qui sont vos clients potentiels ?

  Concevoir un "super produit pratique" et révolutionnaire, c'est très bien. Toutefois ça ne suffit pas... Encore faut-il trouver des acheteurs ! Or, plus votre produit est innovant, plus il est difficile de qualifier le marché potentiel et les prospects à cibler. Pour être précis, ce n'est pas seulement le caractère innovant qui va rendre cette analyse difficile, mais surtout le fait que votre produit s'adresse à de nouveaux usages, qu'il cible un marché qui n'existe pas encore. Malgré cela, vous devez avoir une idée claire de la structure de votre marché et de son potentiel.

• Quelle est la concurrence ? Les acteurs ? Leurs produits et services ? Leurs forces et faiblesses ?

  Si un porteur de projet prétend qu'il n'a pas de concurrent, c'est suspect ! La concurrence n'est pas forcément directe. Les fabricants de montres pourraient témoigner... Ils font face à d’autres types d’instruments donnant l’heure. Le premier de ceux-ci est le smartphone. Une concurrence qui semble éloignée et qui, pourtant, vient diminuer les ventes de montres... A ce propos, un outil très pratique à utiliser pour votre analyse concurrentielle est le modèle de Porter : les 5 forces concurrentielles . Il permet, en effet, une analyse exhaustive de toutes les formes de concurrence.

• A quel prix pouvez-vous commercialiser votre innovation ? Ferez-vous assez de marge à ce prix là ?

  Ce qui va déclencher l'achat sera la perception que vos prospects auront du rapport valeur apportée/prix. C'est une formulation qui parait simple, mais qui synthétise des éléments complexes. La valeur perçue intègre un ensemble d’éléments : les besoins des consommateurs , leurs motivations, comportements d'achat, l'offre de la concurrence... 

  On comprend ainsi toute l'importance de la fixation des tarifs pour rendre ce rapport favorable. Une fois le prix idéal déterminé, sa confrontation avec le coût de revient donnera la marge disponible au final. Est-ce suffisant pour assurer la viabilité économique de votre projet ?

La viabilité commerciale

Questionnez-vous sur votre capacité à commercialiser votre offre.

• Quelles compétences sont requises pour commercialiser votre innovation ?

  Quel profil de commerciaux est-il nécessaire d'embaucher ? Des profils techniques pointus ? Des profils expérimentés ? Des vendeurs spécialisés sur un secteur particulier ?

  Si vous commercialisez vous-mêmes votre offre, maîtrisez-vous les techniques de vente ?

• Votre cible était-elle identifiable et accessible ?

  Savez-vous comment accéder à vos prospects ? Il peut être parfois difficile de toucher une cible particulière. C'est notamment le cas lorsque le ciblage repose sur des comportements. Dans cette situation, aucun critère descriptif (âge, csp...) n'est pertinent. A noter tout de même que les activités reposant sur le net (e-commerce et autre) offrent des opportunités de ciblage très riches en fonction de la navigation sur le site internet, des habitudes d'achat, etc.

• Quels réseaux de vente allez-vous utiliser ?

  L'analyse porte sur les circuits de distribution pertinents pour commercialiser votre offre : vente directe, via des distributeurs, vente en ligne, etc. A la lumière du profil des commerciaux cerné dans le point précédent, vous devez déterminer comment procéder pour "pousser" le produit chez le consommateur. 
  Vous vous demandez peut-être pourquoi se poser cette question à ce stade du processus ? La réponse est simple : si votre innovation nécessite d’utiliser obligatoirement des réseaux commerciaux qui vous sont inaccessibles, la viabilité du projet est mise à mal. Cette inaccessibilité pouvant se traduire par des contrats d'exclusivité, des réseaux appartenant à des concurrents installés. Mais également par une implantation commerciale qui exigerait un ticket d'entrée incompatible avec votre budget prévisionnel...