Sources d'informations informelles sur la concurrence

Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!

Les sources informelles pour collecter de l'information sur les concurrents

La force de vente

Si vous vous appuyez sur une force de vente directe, vous avez entre vos mains un excellent pourvoyeur d'informations sur les concurrents.

En effet, étant en permanence en contact avec vos clients, ils sont aux premières loges pour récolter de précieuses données : projets de nouveaux produits, nouvelles commercialisations, organisation de la force de vente adverse...

Une limite principale à cette source : la motivation des commerciaux pour faire remonter les données.

Pour les encourage dans cette tâche, il faut retenir le principe de réciprocité.  Ils doivent recevoir autant d'informations qu'ils en donnent. Les vendeurs détestent faire ce qu'ils vont considérer comme de l'administratif. Il faut donc que leur effort soit compensé par un retour à valeur ajouté, par exemple des argumentaires de vente construits à partir de leurs remontées.

Les foires et salons professionnels

Haut lieu de l'information concurrentielle, les salons délivrent l'opportunité d'échanger avec de nombreux acteurs de la filière : les concurrents bien sûr, mais aussi les clients, les fournisseurs...

En dehors des informations inattendues que vous pourrez collecter, pour une action efficace, il est indispensable de préparer votre visite.

Tout commence par la fixation d'objectifs : vous avez entendu parler d'un produit concurrent très menaçant pour votre offre ? Préparez alors un petit guide mentionnant les informations que vous allez recueillir durant votre visite et auprès de qui.

Pour aller plus loin, vous pouvez utiliser des collaborateurs inconnus de vos compétiteurs pour collecter l’information recherchée incognito. 

Ces événements sont également l’occasion de récupérer de nombreux documents et brochures commerciales que vous analyserez a posteriori.

Contacts professionnels

En dehors des événements professionnels, via vos réseaux, votre appartenance à un syndicat professionnel, vos contacts avec vos fournisseurs... vous pouvez obtenir de précieuses informations sur vos concurrents. 

Etudes de marché ad hoc

Pour des besoins très ciblés, vous pouvez avoir recours à une étude de marché. Par exemple : évaluer l'image de la concurrence auprès de vos clients.

Le coût de ce type d'opération est conséquent, mais ces analyses permettent de répondre à des questions de fond : positionnement des compétiteurs perçu par les acheteurs sur un marché donné, etc.

Produits concurrents

Pour une offre technique, l'analyse des produits des concurrents est très riche d'enseignements. A la frontière de la veille technologique, ces études délivrent, entre autres, des informations sur le coût des solutions techniques mises en œuvre, la qualité des composants, de la conception et de la fabrication. Ces données serviront à tracer le contour de leur stratégie et bâtir des contre-argumentaires.

L'information concurrentielle

 

Suite du dossier à venir : les sources documentaires

 

Ce dossier est référencé dans : Etude de la concurrence : comment faire ? - Comment organiser une veille concurrentielle ? - Intelligence économique

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Commentaires

  • Gravatar for dominique COASNE

    dominique COASNE 10/04/2018 16:47

    interessant