Vendre des missions de consulting

Maj le 28/08/2019

Comment trouver les nouveaux comptes qui vont alimenter votre chiffre d'affaires ? Très simple me direz-vous, il suffit de décrocher son téléphone et appeler les décideurs... Ça, c'est du moins la théorie, car la réalité est tout autre !

 

Vous le savez sans doute si vous lisez cet article : décrocher une mission est une course d'obstacles avant de pouvoir brandir le saint Graal : la commande.

Démarche commerciale du consultant

Tout commence par une offre compétitive

Avant de se lancer dans la bataille, la première étape est de définir une offre précise.

Le marché du conseil est atomisé par nombre d'intervenants aux profils très variés. Pour vous différencier et tirer votre épingle du jeu, proposez une offre dédiée à une niche.

Trouver des clients

Vous êtes prêt à prospecter. 2 solutions... La première, prêchée par les gourous de la vente pure et dure : vous vous sentez l'âme d'un chasseur en territoire hostile et êtes prêt à décrocher votre téléphone pour appeler les entreprises ciblées extraites d'un fichier de prospection... Efficace lorsque l'on en maîtrise le processus et incontournable dans certains domaines. La seconde,  plus "soft" consiste, elle, à actionner ses connaissances pour profiter de leur réseau et enrichir le sien. Cela permet d'obtenir de précieuses informations, des introductions, recommandations, etc. avant un contact direct.Toutefois, si votre cercle est plutôt réduit, la première action est de monter votre réseau de contacts. Anciens collègues, anciens élèves, famille, etc. C'est le moment de leur montrer que vous existez encore.

Votre premier rendez-vous

Vous avez organisé votre prospection et avez établi une liste de contacts qualifiés. Vous décrochez votre téléphone et vous obtenez votre rendez-vous ! Génial !

La préparation

Vous vous êtes renseigné sur votre prospect et avez préparé la rencontre. Vous devez vous fixer un objectif. Le premier niveau est de connaître le client, ses besoins et ses motivations ; le deuxième, obtenir un second rendez-vous ; enfin le troisième, vendre une mission. 

L'entretien commercial

Vous voilà face à votre interlocuteur. Savez-vous que la vente a déjà commencé ? En effet, les premiers instants sont cruciaux dans la prise de contact. Votre interlocuteur a déjà une première opinion de vous. Et comme le produit vendu, c'est précisément vous... Cette phase est RÉELLEMENT importante. 

Après une présentation "pro" de qui vous êtes et du champ de vos compétences, vous entrez dans la phase de découverte. Par un jeu habile de questions et d'écoute, vous amenez votre interlocuteur à se dévoiler.

Vous reformulez régulièrement ce qui est dit pour vérifier que vous avez bien compris sa problématique (au passage, vous augmentez également votre crédit personnel). Imaginez qu'il vous manque des informations au moment de rédiger votre proposition... N'oubliez pas d'obtenir des éléments importants comme le processus de décision : votre interlocuteur est-il seul à décider ?

A la fin de ces échanges, vous saurez ce que vous pouvez proposer : un autre rendez-vous ou une proposition.

Il est alors temps de passer à la phase de conclusion. La technique consiste à verrouiller les dires de l'acheteur potentiel par une série de reformulation et pour chaque besoin identifié faire coller un argument.

Surtout, n'oubliez pas que c'est vous le produit. Votre élocution, votre rigueur, votre capacité d'analyser et de comprendre sa problématique sont autant d'éléments jugés qui pèseront dans la balance finale à l'heure du choix. 

 

D'autres conseils à lire sur internet

Articles

Consulting : gérer son portefeuille d'affaires

Le piège pour tout nouveau venu dans ce métier exigeant est de vivre ses missions au jour le jour sans avoir suffisamment d'affaires dans son "pipeline". La conséquence de ce déficit de prospection est une rupture dans les missions effectuées. Comment s'en prémunir ?

Le blog du consultant Consultant : bien préparer son entretien client

Le succès se construit dès la préparation. Cette affirmation est d'autant plus vraie pour les entretiens de vente menés par un consultant. Un professionnel délivre ses conseils.

Le blog du consultant 10 Tactiques d’Acquisition Client pour le Consultant Indépendant

Si vous souhaitez éviter de recourir à une démarche de vente directe pour trouver de nouveaux clients, voici quelques idées pour se faire connaître... sans avoir besoin de "taper dans le dur".

Le blog du consultant Rôle-conseil : cerner le véritable besoin du client

Que ce soit pour une mission de conseil interne ou de conseil externe, voici une clarification utile entre besoin, demande et attente. La compréhension de ces concepts permet plus de précision dans son questionnement.

CRHA La (non)démarche commerciale des consultants indépendants

Comment un consultant peut-il développer son activité ? Tannguy Le Dantec nous fait part de son expérience à travers différentes approches testées : télémarketing, rédaction d'ouvrages...

Envie d'entreprendre Comment promouvoir son activité

La profession regorge de pratiquants en situation quotidienne de concurrence. Comment sortir du lot  ? A côté de quelques méthodes de promotion, le réseautage et les relations interpersonnelles sont les clés de la réussite.

MetroSapiens

Interviews

Comment développer votre marché ?

Catherine Pompeï délivre ses conseils pour aider le nouveau venu dans le métier du consulting à lancer et développer son activité : rester humble, bien définir son positionnement, se présenter comme un expert, utiliser efficacement les réseaux sociaux...

bpifrance-creation.fr


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

Soyez le premier à donner votre feedback !

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :