Vendre des missions de consulting

Vous le savez sans doute si vous lisez cet article : décrocher une mission est une course d'obstacles avant de pouvoir brandir le saint Graal : la commande.

Démarche commerciale du consultant

Tout commence par une offre compétitive

Avant de se lancer dans la bataille, la première étape est de définir une offre précise .

Le marché du conseil est atomisé par nombre d'intervenants aux profils très variés. Pour vous différencier et tirer votre épingle du jeu, proposez une offre dédiée à une niche.

Trouver des clients

Vous êtes prêt à prospecter . 2 solutions... La première, prêchée par les gourous de la vente pure et dure : vous vous sentez l'âme d'un chasseur en territoire hostile et êtes prêt à décrocher votre téléphone pour appeler les entreprises ciblées extraites d'un fichier de prospection... Efficace lorsque l'on en maîtrise le processus et incontournable dans certains domaines. La seconde,  plus "soft" consiste, elle, à actionner ses connaissances pour profiter de leur réseau et enrichir le sien. Cela permet d'obtenir de précieuses informations, des introductions, recommandations, etc. avant un contact direct .Toutefois, si votre cercle est plutôt réduit, la première action est de monter votre réseau de contacts . Anciens collègues, anciens élèves, famille, etc. C'est le moment de leur montrer que vous existez encore.

Votre premier rendez-vous

Vous avez organisé votre prospection et avez établi une liste de contacts qualifiés. Vous décrochez votre téléphone et vous obtenez votre rendez-vous ! Génial !

La préparation

Vous vous êtes renseigné sur votre prospect et avez préparé la rencontre . Vous devez vous fixer un objectif. Le premier niveau est de connaître le client, ses besoins et ses motivations ; le deuxième, obtenir un second rendez-vous ; enfin le troisième, vendre une mission. 

L'entretien commercial

Vous voilà face à votre interlocuteur. Savez-vous que la vente a déjà commencé ? En effet, l es premiers instants sont cruciaux dans la prise de contact. Votre interlocuteur a déjà une première opinion de vous. Et comme le produit vendu, c'est précisément vous... Cette phase est RÉELLEMENT importante. 

Après une présentation "pro" de qui vous êtes et du champ de vos compétences, vous entrez dans la phase de découverte. Par un jeu habile de questions et d'écoute , vous amenez votre interlocuteur à se dévoiler .

Vous reformulez régulièrement ce qui est dit pour vérifier que vous avez bien compris sa problématique (au passage, vous augmentez également votre crédit personnel). Imaginez qu'il vous manque des informations au moment de rédiger votre proposition... N'oubliez pas d'obtenir des éléments importants comme le processus de décision : votre interlocuteur est-il seul à décider ?

A la fin de ces échanges, vous saurez ce que vous pouvez proposer : un autre rendez-vous ou une proposition.

Il est alors temps de passer à l'étape de conclusion de la vente. La technique consiste à verrouiller les dires de l'acheteur potentiel par une série de reformulation et pour chaque besoin identifié faire coller un argument.

Surtout, n'oubliez pas que c'est vous le produit. Votre élocution, votre rigueur, votre capacité d'analyser et de comprendre sa problématique sont autant d'éléments jugés qui pèseront dans la balance finale à l'heure du choix.