Pourquoi les prévisions sont-elles un élément essentiel de la fixation du prix de vente ?

Publié le 17/03/2012 - Mis à jour le 22/03/2017

La réponse d'un expert de la société Inficience :

Tout simplement parce que dans les métiers ou la production des marchandises ou services vendus contiennent une part de coûts fixes (machines, R&D, ...), cette part doit être répartie sur vos ventes prévisionnelles. Plus vos volumes de ventes augmentent, moins la part de coûts fixes par produit est élevée, donc plus votre prix de revient est faible. C'est ce qu'on appelle les économies d'échelle. Mais attention, selon les métiers, le prix de marché (notamment lié à la concurrence) peut s'avérer plus important pour fixer votre prix de vente que vos coûts de revient. C'est même le cas le plus fréquent.

Ce serait alors une grosse erreur de fixer vos prix simplement en regardant vos coûts de revient. Vous risqueriez soit de ne pas être assez cher (donc d'avoir un manque à gagner, mais aussi des difficultés de positionnement, car dans l'esprit de beaucoup, qui dit pas cher dit de mauvaise qualité) soit au contraire d'être trop cher et de perdre des parts de marché (la fameuse élasticité de la demande au prix). S’il y a des coûts fixes dans la production de vos produits, le premier réflexe doit dans ce cas être de déterminer votre "break-even", c'est-à-dire le volume de vente et le chiffre d'affaires qui permettra de couvrir vos coûts fixes (plus les coûts variables).

L'autre premier réflexe ex aequo doit être de vous procurer une analyse des prix de marché pour chaque segment et concurrent (en prenant en compte le positionnement des dits concurrents), surtout si la concurrence est forte. Sans ces deux éléments, il n'est pas possible de définir vos prix.

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