Vente : posez les bonnes questions et écoutez en profondeur

Publié le 03/04/2017 - Jean-Pierre LAUZIER

En tant que conseiller, représentant, directeur de compte ou vendeur, vous avez surement entendu à plusieurs reprises, lors de différentes formations commerciales, que la vente consiste à poser des questions et à écouter.

ecoute active

Ce n’est pas ce que l’on sait qui apporte des résultats, mais ce que l’on fait avec ce que l’on sait et malheureusement, la majorité des vendeurs n’appliquent pas ces conseils, pourtant essentiels à leur succès.

J’ai moi-même passé les vingt premières années de ma carrière à suivre toutes sortes de formations, mais je n’avais jamais vraiment compris et surtout jamais appliqué entièrement les notions de questions et d’écoute. Pourquoi est-ce si difficile de poser des questions et d’écouter efficacement ? Cela demande de la pratique, de la conviction, de la présence avec le client, de l’empathie, etc., et très peu de vendeurs se donnent la peine de développer ces qualités.

Apprendre à connaître votre client

Développer votre habileté à poser de bonnes questions et à écouter en profondeur est un travail continu durant toute votre vie, mais votre succès dans le domaine de la vente passe par ce savoir-faire. Pourquoi ? Parce qu’ainsi :

  • vous connaîtrez les désirs, les préoccupations, les irritants, les objectifs et les besoins profonds de votre client et leur importance relative ;
  • cela vous permettra de développer un lien de confiance avec lui ;
  • vous serez capable de proposer des solutions à haute valeur ajoutée et adaptées au contexte particulier du client ;
  • vous serez en mesure de faire vraiment une différence pour lui ;
  • cela l’aidera à vous percevoir comme important pour lui.

Mettre en pratique le questionnement et l'écoute active

Avez-vous développé cette habileté ? Pouvez-vous faire mieux ? Avez-vous un plan de match pour vous améliorer ? Si vous n’en avez pas, je vous propose celui-ci.

Dans votre vie de tous les jours, lorsque vous êtes avec des amis, vos parents, vos voisins, etc., fixez-vous comme objectif de poser des questions et de vous intéresser sincèrement à l’autre personne en l’écoutant attentivement, plutôt que de parler. Soyez curieux et présent. En agissant ainsi, votre capital de sympathie augmentera considérablement. Si vous le faites déjà, alors faites-le encore plus, car rares sont les personnes qui ont développé cette habileté à son maximum.

Au travail, lorsque vous rencontrerez une personne que vous ne connaissez pas, découvrez cette personne en posant des questions et en l’écoutant avec attention, bref, en vous intéressant sincèrement à cette personne. Lors de votre discussion, ne parlez pas plus de 50 % du temps, demeurez présent et concentré sur ses propos, ce qui vous permettra de poser des questions pertinentes relativement à ses réponses. Et creusez encore plus ses propos. Vous aurez peut-être l’air bizarre au début, mais dites-vous que vous apprenez.

Poser les bonnes questions et écouter en profondeur, vecteurs de succès

La majorité des gens qui travaillent dans la vente restent en superficie dans leur conversation, car ils ont peur de déranger et ne démontrent pas une profondeur assez grande pour maintenir l’attention du client. Ce dernier interrompt la conversation rapidement, car il ne croit pas que son interlocuteur détient l’expertise pour lui apporter de la valeur ajoutée. Pour bien comprendre l’impact majeur et positif que cette habileté peut avoir dans votre carrière, vous devez l’expérimenter et vous améliorer constamment. En procédant ainsi, non seulement vos relations interpersonnelles s’amélioreront, mais également vos résultats de ventes.

Beaucoup de gens qui travaillent dans la vente cherchent des secrets, des trucs miracles qui leur procureront le succès rapidement ou des idées inédites. Si c’est votre cas, arrêtez de chercher, la solution ne se trouve pas dans ces trucs, mais dans votre progression à poser de « bonnes questions » et à « écouter en profondeur ».

Ne me croyez pas, faites-le. Vous verrez rapidement les résultats !

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Auteur - Jean-Pierre LAUZIER -            

Jean-Pierre est expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle.

Il est également auteur du livre « Le Cœur aux ventes »

Cet article est référencé dans : Techniques de vente - Entretien de vente


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