L’argumentaire de vente de A à Z : convertir plus efficacement

Maj le 25/08/2020 par Justine POMMIER

Comment argumenter pour conclure vos ventes ? Justine Pommier délivre ses conseils pour réussir cette phase clé de l'entretien de vente.

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Comment vendre plus facilement ?

Voici des conseils pour bien construire un argumentaire de vente percutant :

  • Bien identifier et connaître votre prospect : avant le RDV prendre le temps de se renseigner : homme, femme ? Âge ? Profession ? Centres d’intérêt ? Toutes informations utiles qui vous permettront de cerner votre prospect et de construire un argumentaire sur mesure,
  • En fonction de ces éléments et du comportement de votre prospect : ses gestes, sa façon de s’exprimer et sa posture, adaptez et construisez un argumentaire de vente dans lequel le prospect pourra s’identifier et qui fera sens pour lui,
  • Votre attitude dans la conduite de votre RDV et votre manière d’animer votre argumentaire tiendra pour 50% dans la décision d’achat (les 50% restants sont entièrement dédiés aux arguments techniques, aux caractéristiques et aux bénéfices apportés par votre produit ou service exposés par votre argumentaire),
  • L’après RDV argumentaire de vente doit être composé d’un ensemble de réflexes à adopter autour d’une « routine » à mettre en place : maintenir le lien, continuer à pousser le produit ou le service subtilement vers le prospect,

Les points clés dans la construction de l’argumentaire de vente

1 - Le prospect : au coeur de votre argumentaire

À l’ère du marketing émotionnel et sensoriel, une stratégie commerciale gagnante car impactante est celle qui sait placer le prospect au coeur de l’argumentaire de vente. La méthode SONCASE est particulièrement efficace pour qualifier la nature générale du profil de votre prospect.

La méthode SONCASE pourra vous aider à identifier le profil de votre prospect et à le comprendre :

  • S : prospect « sécurité » il aura besoin d’être rassuré sur le plan émotionnel, psychologique et physique,
  • O : prospect « orgueil » il cherche à se valoriser,
  • N : prospect sensible aux nouveautés, aux nouvelles technologies et aux innovations,
  • C : prospect « confort », il préférera la praticité et le bien-être,
  • A : prospect « argent », il cherche la rentabilité ou ce qui lui semble être un bon ratio qualité/prix,
  • S : prospect « sympathie », il fonctionne à l’affectif,
  • E : prospect « écologie », il respecte l’environnement et maîtrise son impact environnemental

Prendre le temps d’identifier et d’analyser la personnalité de votre prospect avant d’entrer en RDV vous permettra de comprendre son fonctionnement et de détecter ses besoins plus particuliers. On caractérise de Persona, le prospect général ciblé par votre entreprise Il s’agit lors d’un RDV de préciser votre Persona. L’intérêt de comprendre son mode de fonctionnement, ses centres d’intérêt, ses attentes particulières est grand pour bâtir votre argumentaire de vente de manière plus percutante. Il fera sens pour votre prospect. Il se sentira naturellement attiré par votre produit ou service à travers vous ! Vous êtes le fil conducteur, l’intermédiaire entre l’entreprise incarnée par la marque et le prospect.

La relation commerciale sera plus facile à amorcer si vous connaissez mieux votre prospect. Vous pourrez engager un dialogue plus facilement et adopter les codes, le type de langage et le style du prospect. Vous vous mettez, en quelque sorte, à son niveau. Se sentant compris, il s’identifiera à vous et donc plus facilement à la marque que vous représentez.

2 - Un argumentaire bien ficelé

Garder en tête la méthode CAB+P et les 4P vous permet de conduire votre argumentaire de vente comme si des balises étaient positionnées sur votre chemin pour encadrer votre parcours.

La méthode CAB+P en détail :

  • Caractéristiques : elles sont liées à la technicité du produit et mériteront d’être particulièrement valorisées pour les prospects «sécurité », « confort » et ceux qui apprécient l’innovation.
  • Avantages : ils sont liés à l’utilisation du produit ou à l’apport procuré par le service et attireront l’attention des prospects « orgueil » et « confort »,
  • Bénéfices : ils concernent les vertus du produit ou du service, les apports visibles à son utilisation et captiveront les prospects « confort », « écologie », « confort »,
  • Preuves : il s’agira de démontrer au prospect que vos propos se mesurent dans la réalité. De la théorie à la pratique, un argumentaire particulièrement convaincant est celui qui mêle arguments avec des exemples pratiques. Les profils de prospect « argent » seront les plus sensibilisés aux preuves.

Au-delà des typologies généralistes des profils de prospect, chacun d’eux détient ses propres particularités. Vous devez donc savamment être habile et agile en vous adaptant à son profil général et sa propre personnalité.

Évidemment, les 4P sont à garder en tête pour anticiper les objections ou appuyer vos arguments :

  • ● Prix : quel est votre positionnement par rapport à la concurrence ? Quels arguments avez-vous prévus en cas de comparaison faite par le prospect ? Comment pouvez-vous justifier vos prix ?
  • ● Promotion ( = communication) : où communiquez-vous ? Comment votre prospect vous a-t-il connu ? La manière dont il vous a connu indique quel canal de communication il utilise et donc la manière dont il préfère entrer en communication avec vous. Tenez-vous informé constamment des canaux de communication utilisés par votre entreprise pour communiquer auprès des prospects et identifiez les profils des prospects entrants par canal de communication : des informations utiles et précieuses à remonter à votre service Marketing et Communication,
  • ● Place (= distribution) : où est distribué votre produit ? Si le prospect peut le trouver ailleurs, qu’est-ce qui va faire qu’il l'achète avec vous ? Préparez vos arguments.
  • ● Produit : pensez aux ventes additionnelles et proposez d’autres produits ou services qui peuvent correspondre aux attentes de votre prospect.

3 - Votre posture et votre comportement comme levier d’action dans la décision d’achat

L’écoute active doit vous apporter :

  • l’adhésion du prospect à votre argumentaire de vente,
  • ● les informations précieuses données par votre prospect vous permettant d’orienter votre argumentaire en fonction des besoins, des attentes et de la personnalité particulière de votre prospect,

Votre prospect se sentira compris et entendu si vous adoptez une attitude d’écoute active ouverte. La communication verbale et non verbale sont liées et font partie intégrante de votre argumentaire de vente pour convaincre.

La bienveillance et l’empathie que vous manifesterez à son égard sont des messages positifs que vous envoyez à votre prospect :

  • ● je suis compris, entendu,
  • ● le commercial va faire son maximum pour satisfaire mon attente et mon besoin,
  • ● l’entreprise est sérieuse puisque le commercial me donne confiance en lui, en la marque et donc j’ai confiance en l’entreprise,
  • ● si j’achète, je sais que je peux compter sur l’entreprise et le commercial : SAV, conseils…

Votre argumentaire de vente n’est rien sans vous, votre personne, votre manière de vous exprimer, votre façon d’interagir avec le prospect, votre enthousiasme à promouvoir une marque, un produit/service et une entreprise.

4 - L’après argumentaire de vente : ne rien lâcher !

Vous avez déroulé votre argumentaire de vente avec énergie et conviction. Vous sentiez que le prospect réagissait positivement à votre discours. Vous pensiez même signer le devis ou le contrat, mais le prospect demande à y réfléchir… Perdu ? Non ! Que serait un commercial sans challenges et sans défis à relever ?

Adoptez de bons réflexes pour maintenir le lien tout en vous présentant dans une posture de compréhension du prospect en pleine réflexion. Une relance trop pressante et insistante pourrait vous faire défaut et laisser à penser au prospect que vous avez besoin de lui. C’est vrai, mais il s’agit de ne pas lui montrer pour conserver votre position de force et évitez ainsi des négociations trop importantes et des baisses de prix néfastes pour vos marges. Jouez au chat et à la souris en envoyant des messages subliminaux et ayez confiance en vous !

Comment faire ?

  • Après le RDV, envoyez un mail au prospect pour le remercier de son intérêt et faites-lui un clin d’oeil délicat en faisant appel à ce qui s’est passé lors de l’argumentaire de vente (exemple : reformulez une anecdote qu’il vous a livrée de manière à insinuer que vous le comprenez, que vous avez de l’empathie…),
  • invitez-le à vous suivre et à suivre votre entreprise : connectez-vous avec lui via vos réseaux sociaux professionnels, faites-le s’abonner à la newsletter de l’entreprise,
  • avec parcimonie, relancez votre prospect : utilisez le canal de communication qu’il préfère et demandez-lui où il en est dans sa réflexion, s’il a toujours un projet, si une actualité en lien avec les anecdotes ou les centres d’intérêt de celui-ci apparaît utilisez-la pour lui en faire part. Votre prospect n’aura pas l’impression que vous cherchez à tout prix à le faire acheter, mais lui suggérera que vous souhaitez lui apporter un service qui dépasse l’acte d’achat.

À RETENIR :
Un argumentaire percutant fait finalement appel aux vieux principes de la Rhétorique dans le but de captiver votre auditoire :

  • ● La logique : toucher la raison,
  • ● La psychologie : toucher l’affect,
  • ● L’éthique : toucher les valeurs,

Convaincre dépasse la technique même si elle rassure en donnant des clés. Ce sont votre attitude, votre savoir-être et votre capacité à créer du lien et donner du sens au trio gagnant : marque - produit/service - la femme ou l’homme de terrain que vous êtes qui vous permettront de convertir plus efficacement. Si les trois véhiculent les mêmes messages alors la confiance du prospect sera gagnée et il sera conquis. La personnalisation et l’emploi des principes de marketing émotionnel et sensoriel viendront compléter la technique et votre manière d’être pour séduire votre prospect et déclencher l’achat.

 

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Auteur - Justine POMMIER -        

Dirigeante de Cultivons Votre Entreprise spécialisée dans l’accompagnement en stratégie et développement commercial, marketing et communication des créateurs d’entreprise, entrepreneurs et dirigeants de TPE et PME-PMI. Membre adhérente à des associations professionnelles : Talents au Féminin et le Mouvement International des Entrepreneurs Humanistes.

Linkedin : https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
Site web : https://cultivonsvotrentreprise.com/

Cet article est référencé dans : Techniques de vente - Argumentaire de vente


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