Savoir vendre un service

Maj le 29/07/2018 par Laurent GRANGER

Comment vendre un service ? Le premier réflexe est de se tourner vers les techniques commerciales traditionnelles et appliquer les même techniques que la vente de produit. Bon réflexe... mais des différences existent. Et il faut les connaître !

En effet, dans le cadre d'un bien immatériel, il va falloir redoubler d'efforts pour faire accepter un produit que vous ne pouvez pas physiquement présenter. 

Les difficultés sont décuplées.  Et c'est tout l'enjeu de ce type de vente : rendre concret un service afin que le client en face de vous le perçoive dans toutes ses dimensions.

Alors armez-vous de tous les artifices à votre disposition pour matérialiser votre offre : plaquettes, vidéos, témoignage client...

Des techniques de vente particulières ?

Le schéma d'un entretien de vente reste identique que ce soit pour un produit physique ou un service. Il débute principalement par une phase de découverte, puis de proposition et d'argumentation, pour se terminer par une proposition.

Une force de vente dédiée ?

Vendre des services en complément de ses produits n'est pas une extension anodine du métier de ses vendeurs. Pour réussir ce type de vente comme : il convient de repenser l’organisation de la force de vente.

Tous les vendeurs n'en sont pas capables. Il faudra leur apporter une formation pointue pour qu'ils maîtrisent tous les rudiments de ces techniques issues du marketing des services .

A retenir

On ne vend pas des services comme on vend des produits. La raison principale est son intangibilité. Un produit, vous pouvez le montrer, faire une démo, le client peut le toucher, etc. Pour un service, rien de tel. Il vous faudra user de techniques différentes pour arriver à vos fins...

 

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Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

Synthèse : "Vendre des services en plus de vos produits constitue votre nouvelle orientation commerciale? Cette stratégie de création de valeur contribuera au développement de votre activité. Mais l'accompagnement rapproché de votre force de vente dans le cadre de cette mutation s'impose pour assurer la réussite du projet". Les étapes : obtenir le soutien de la Direction Générale, former ses commerciaux à la vente de services, adapter sa structure commerciale...

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