Cycle de vente

Maj le 17/02/2018

Qui ne s’est jamais posé la question de savoir pourquoi tel produit ou service se vendait curieusement mieux que son concurrent pourtant en tous points identiques ?

Pour cela, il faut se lancer dans l’étude du cycle de vente… Il s’agit bien ici du processus global qui va amener un prospect à acheter un produit ou un service. Vendre plus et mieux !

Et là encore, c’est tout un art ! Il faut tout d’abord définir sa cible, le profil de cette dernière, autrement dit : la qualifier. En fonction de ces analyses, on va construire son offre de façon à ce qu’elle réponde le mieux possible aux attentes et exigences de la cible, voire qu’elle les devance

 

En effet, on ne présente pas le même produit de la même manière à des prospects de natures différentes ! Ne reste plus qu’ensuite à « vendre » cette offre de la manière la plus opportune et à signer le contrat ! Evident, mon cher Watson ? Pas si sûr… car si cette approche paraît d’une logique et d’un bon sens implacables sur le papier, il est parfois nettement plus délicat et ardu de la mettre en place. D’autant qu’un cycle de vente a une durée de vie limitée. Et c’est peut-être là une partie du secret…

L’autre point essentiel est d’avoir un fichier prospects non seulement fourni mais dûment renseigné et à jour. Rien de moins efficace en termes de rendement et de productivité qu’un fichier clients obsolète et comportant des erreurs. Une perte de temps et d’argent bien regrettable pour tout le monde ! Et qui peut aboutir à de grossières erreurs en matière de vente à proprement parler. Le minimum pour avoir une force de vente au taquet est une base de données riche et intelligente sur laquelle les commerciaux pourront s’appuyer en toute confiance.

Alors avant d’assassiner ses vendeurs, mieux vaut auparavant se replonger dans les bases de sa démarche commerciale !

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