Comment utiliser la méthode SONCAS ?

Maj le 28/08/2019 par Laurent GRANGER

En prospection commerciale ou face à un client courant, sur quelles motivations d'achat appuyer pour faire pencher votre interlocuteur vers votre offre ? La méthode SONCAS est une technique de vente reposant sur un cadre simple à utiliser, mais efficace. Apprenez comment la mettre en oeuvre.

 

Utiliser la méthode soncas

Définition de la méthode SONCAS

Il s'agit d'une méthode commerciale reposant sur l'acronyme SONCAS pour lister les motivations d'achat principales d'un client potentiel :

  • S - Sécurité : besoin d'être rassuré, recherche d'une relation de confiance.
  • O - Orgueil : quelqu'un qui porte une haute estime de lui-même, arrogant parfois. Son ego dirige ses décisions.
  • N - Nouveauté : friand d'innovations, ce profil développe une grande curiosité envers les nouvelles offres.
  • C - Confort : la simplicité, la commodité et le bien-être guident ses choix.
  • A - Argent : personne matérialiste, compare, négocie ardemment les prix. Il met en concurrence plusieurs fournisseurs. Il est à l’affût des promotions et autres bonnes affaires.
  • S - Sympathie : attaché à la convivialité, aux rapports humains. L'affectif guide ses actes.

Voir aussi la pyramide de Maslow , une hiérarchisation des besoins des individus

 

Qu'est-ce que l'argumentaire CAP SONCAS ?

L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve .

C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.

Utilisé conjointement avec SONCAS, le commercial appuie son argumentaire CAP sur les motivations dominantes décelées chez son interlocuteur. Une méthode particulièrement redoutable d'efficacité !

A savoir : un comportement d'achat est généralement dicté par plusieurs motivations. Une hiérarchie s'établit entre chacune pour influencer la décision finale. Le processus reste complexe, mais agir sur des traits dominants suffit à déclencher la vente.

Quand utiliser cette technique de vente ?

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Au cours de l'entretien de vente

L'usage de la méthode SONCAS  est possible durant plusieurs phases du cycle de vente :

  • Lors de la phase de découverte : en posant des questions ciblées, le commercial dresse le profil de son interlocuteur. Ses motivations d'achat reposent-elles sur le confort ? L'argent ?  L'orgueil ?... Grâce à une écoute hors pair et des questions finement décochées, le vendeur est en mesure de déceler les leviers sur lesquels appuyer son argumentation. De précieux signaux pour la suite de la vente.
  • Lors de la phase de proposition (ou d'argumentation) : le vendeur stimule le désire d'achat de son client ou prospect en livrant des arguments forts, en lien avec ses motivations personnelles.
  • Lors de la phase de négociation et du traitement des objections : il met en exergue ses arguments en phase avec les motivations d'achat de son interlocuteur pour démontrer la valeur de son offre. L'objectif est ici est de convaincre son contact que le produit ou le service proposé est celui qu’il lui faut.

Le SONCAS est utilisable aussi bien en prospection téléphonique qu'en face à face.

A l'écrit

Utilisable à l'oral en face à face, le SONCAS est également pertinent à l'écrit. Notamment pour la rédaction de la proposition commerciale. En effet, cette dernière reprend des éléments de motivation pour enfoncer le clou et déclencher l'achat !

Il est important de ne pas oublier qu'une offre commerciale est un instrument de vente et non un simple devis indicatif des conditions tarifaires.

Cet outil est également pertinent pour les opérations de marketing direct. Il permet de construire un argumentaire de vente en actionnant différents leviers psychologiques.

Mettre en oeuvre le SONCAS en entretien de vente

Comment utiliser cette méthode durant les phases clés des principales étapes de la vente ?

1 - En phase de découverte

Au cours de cette étape de recherche des besoins, votre attitude est l'écoute. Une écoute active . Centré sur votre interlocuteur, vous alternez questionnement , silences / écoute et reformulation pour décrypter toutes ses paroles, mais aussi tout signe non verbal qui en dit parfois plus que le verbal. Avec de l'exercice et un peu d'expérience, telle ou telle observation allumera une lumière dans votre esprit : Sécurité, Confort...

Par exemple pour la vente d'une cuisine, au cours des échanges, un couple détaille l'agencement de sa maison en soulignant son côté original et "high tech" [voyant "Nouveautés" qui s'allume]. Ils continuent en exprimant leur fierté lorsqu’ils font visiter leur habitation à leurs amis [voyant "Orgueil"].

Toute la difficulté est de savoir relier en temps réel les informations recueillies aux 6 motivations, tout en continuant d'écouter ! Cet exercice demande une certaine agilité intellectuelle qui se cultive avec la pratique. 

Un commercial développant une véritable étape de découverte est généralement plus efficace qu'un second déroulant un argumentaire appris par cœur sans se soucier des motivations réelles de ses acheteurs potentiels.

2 - Proposition/Argumentation

Une fois les principales motivations identifiées, l'heure de la mise en oeuvre des techniques d'argumentation a sonné. Utilisez un argumentaire CAP pour faire vibrer votre client !

Reprenons notre exemple de cuisine. Pour la motivation "nouveauté"

  • Caractéristique : plan de travail coulissant dissimulant l’évier et la plaque de cuisson
  • Avantage : gain de place autour de l’îlot central lorsqu'il n'est pas utilisé
  • Preuve : prix de l'innovation cuisine

Pour toucher la corde sensible de son client potentiel, la mise en pratique de CAP et SONCAS est très efficace.

 A chaque profil son approche :

Motivations   Argumentaire commercial  
 Sécurité Mettre en avant le côté sécuritaire de l'offre. Utiliser des arguments rassurants. Attester de la qualité de ses produits et de ses services. Se reposer sur la notoriété de son entreprise et son excellente réputation. Les preuves à utiliser : garantie, certification...  
 Orgueil Insister sur le côté valorisant, VIP.  S'appuyer sur la dimension et le rayonnement de la marque, le privilège de posséder ce produit réservé aux membres premium. Le cas échéant, jouer sur la rareté, le côté exceptionnel de son offre haut de gamme.  
 Nouveauté Montrer en quoi son produit ou service est innovant, voire révolutionnaire. Comment grâce à son originalité, il se différencie radicalement des produits concurrents. Présenter sa société comme pionnière dans son domaine.  
 Confort Faire ressentir tout le confort apporté au client. Mettre en avant le côté pratique, simple et ergonomique. Inspirer la sérénité à travers des services qui facilitent la vie.  
 Argent Mettre en avant les arguments économiques. Démontrer au client qu'il fait une excellente affaire à ce prix. Que son investissement est rentable.  
Sympathie Le meilleur argument est le commercial ! Montrer de l'empathie, de l'écoute, de la compassion... Mettre en place un partenariat pour une collaboration durable.  

3 - Négociation commerciale

Le SONCAS offre des armes pour répondre aux objections et défendre votre prix. Les motivations repérées sont pour vous des leviers essentiels pour négocier. Reposez-vous sur la valeur de votre offre pour le bénéfice de votre interlocuteur.

Le confort est pour lui primordial ? Insistez sur le bien-être sans comparaison que va lui procurer votre produit. Jouez sur tous ses sens : faites sentir, entendre, toucher... pour le convaincre et conclure la vente.

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