Définition du commercial éleveur

Maj le 14/05/2019 par l'équipe de Manager GO!

Le domaine de prédilection du commercial éleveur, qualifié aussi de "fermier", est le développement d'une base client existante. 

Même s'il possède une part de chasseur en lui, ce profil met en oeuvre une démarche commerciale privilégiant le long terme.

Son profil

C'est quelqu'un de très organisé. Il sait prendre le temps qu'il faut pour monter ses actions et comprendre le fonctionnement d'un client. Il possède une personnalité posée, calme.

Il est doté de qualités personnelles qui lui permettent de développer une relation sur le long terme avec ses contacts commerciaux. 

Il est très pointu techniquement. Il est capable d'apporter des solutions qualitatives lorsque des opportunités de vente sont identifiés. C'est un véritable coureur de fond qui sait exploiter la base client à 100% en dénichant le moindre besoin non couvert ou bien en délogeant des fournisseurs secondaires.

Que vous apporte un vendeur à dominante "éleveur" ?

La grande force de ces commerciaux est d'une part augmenter votre pénétration chez vos comptes, et d'autre part, les fidéliser par une approche très qualitative.

Il s'agit d'une dominante chez les commerciaux grands comptes même si ces derniers possèdent également des qualités affirmées de chasseurs.

Les limites

La prospection n'est pas son fort. Même s'il est quelqu'un de tenace dans le temps, il supporte mal les refus qui ont tendance à le décourager. Son inertie peut buter contre les attaques d'un concurrent particulièrement agressif.

 

Voir aussi : le vendeur chasseur

 

 

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