Développement des affaires en B2B

Maj le 04/09/2019

Dans les affaires inter-entreprises, le rôle du commercial diffère quelque peu de celui impliqué dans des ventes auprès de particuliers. L'aspect relationnel prend toute son importance, car dans la plupart des cas il ne s'agit de ventes de type "one shot" mais d'un volant de commandes répétées.

La fidélisation prend alors toute son importance avec des conséquences sur le management des commerciaux. En effet ces derniers doivent être capables de comprendre parfaitement les besoins de leurs clients potentiels, leur processus d'achat  et d’apparaître véritablement et durablement crédible à leurs yeux. Le recrutement de ces profils doit être réfléchi en conséquence. 

Le management commercial dans un environnement b2b requiert une certaine vigilance. Par exemple, il peut paraître opportun lors d'un projet CRM (ou SFA) d'ajouter encore plus de contrôles de l'activité de ses commerciaux. Les données issues du CRM doivent avant tout alimenter la réunion hebdomadaire. Une rencontre qui devrait principalement servir à faire le point sur les affaires en cours, à venir, etc. Et non être un prétexte pour "fliquer" sa force de vente.

Demander d'un coté plus de professionnalisme et de l'autre persévère dans le toujours plus de contrôle crée une incohérence managériale néfaste pour les résultats à long terme.

 

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