Réussir la vente de solutions

Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!

Vendre un produit basique requiert des compétences "de base" demandées à tout vendeur. Pour ce qui est de la commercialisation d'une offre complexe, engageante pour le client, les qualités attendues sont tout autres.

Il ne s'agit pas de se préoccuper uniquement de ses objectifs à court terme, mais replacer la vente dans un horizon à plus long terme.

Le client attend un véritable appui de ce type de commercial. Une technicité forte pour répondre à ses questions pointues et l'aider à faire les bons choix. À la fois commercial, consultant, ingénieur... le profil requis exige une large palette de compétences.

On ne rappellera jamais assez les particularités de ce type de ventes. Elles nécessitent préparation et stratégie. Elles exigent également un suivi fin de la part du vendeur. Ce dernier doit faire preuve de crédibilité dans les préconisations qu'il va faire à ses clients. Bref, il s'agit d'un métier comparable à celui d'un chargé d'affaires.

Ils partagent leurs compétences et leurs outils pour les ventes complexes

Articles

La Revue d’Affaire – Un outil indispensable pour la Vente Complexe

Un article fouillé sur les tenants et aboutissant de ce type d'approche commerciale. Il définit en outre où l'on parle de vente complexe (une exigence client de solutions sur mesure, un processus d'achat élaboré...) et propose un outil pour analyser et piloter l'action chez ce type de comptes.

Le Grand Blog de la Vente Les 5 piliers de la posture commerciale gagnante

Quelles sont les différences entre la vente de solutions et la vente de produits ? Frédéric Vendeuvre illustre en 5 points comment chaque type de vendeur va se comporter. Une excellente façon d'appréhender ce qui fait un vendeur "haut de gamme".

Le Grand Blog de la Vente Le processus de vente de solution complexe

Un spécialiste de la vente explique de façon synthétique quel processus suivre pour réussir à vendre et durablement.

Itev Vendre des projets complexes

Quelle démarche adopter en vente complexe ? L'auteur livre sa vision : adopter une posture de consultant. Pour cela il doit être en mesure de diagnostiquer ce que son client en recherche...

Itev La motivation des vendeurs n'est plus ce qu'elle était !

Les primes sont-elles le meilleur moyen pour motiver ses commerciaux ? Présentation de la thèse de Dan Pink : dans le domaine de la vente complexe, il n'est pas approprié d'utiliser les récompenses pour motiver ses vendeurs, il faut au contraire actionner d'autres moyens comme l'autonomie, la compétence et le sens.

Blog de Jean-Marc Bellot

Dossiers

La prise de commande

Détail du processus de prise de commande pour une prestation : de la demande initiale à la commande formalisée. Description des différentes étapes.

CEDIP


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