Réussir la vente de solutions
Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!
Vendre un produit basique requiert des compétences "de base" demandées à tout vendeur. Pour ce qui est de la commercialisation d'une offre complexe, engageante pour le client, les qualités attendues sont tout autres.
Il ne s'agit pas de se préoccuper uniquement de ses objectifs à court terme, mais replacer la vente dans un horizon à plus long terme.
Le client attend un véritable appui de ce type de commercial. Une technicité forte pour répondre à ses questions pointues et l'aider à faire les bons choix. À la fois commercial, consultant, ingénieur... le profil requis exige une large palette de compétences.
On ne rappellera jamais assez les particularités de ce type de ventes. Elles nécessitent préparation et stratégie. Elles exigent également un suivi fin de la part du vendeur. Ce dernier doit faire preuve de crédibilité dans les préconisations qu'il va faire à ses clients. Bref, il s'agit d'un métier comparable à celui d'un chargé d'affaires.
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Ils partagent leurs compétences et leurs outils pour les ventes complexes
Livre à lire, nous recommandons :
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Articles
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