Organiser la force de vente

Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!

Ce thème revient sur des ingrédients indispensables pour une organisation commerciale performante : la maîtrise des processus commerciaux, le pilotage et le reporting des ventes...

Des éléments indispensables pour conduire une stratégie commerciale vers le succès.

La vente requiert une organisation pointue pour maximiser le temps productif du vendeur, son efficacité et le décharger de toute source potentielle de distraction.

Il convient donc d'organiser la force de vente en cohérence avec la stratégie commerciale définie.

Quelques exemples :

  •   plus de conseils = des secteurs plus petits, moins de clients en portefeuille
  •   plus de prospection = moins de clients courants par vendeur mais un potentiel de nouveaux comptes très important
  •   une spécialisation par domaine d'activité = une spécialisation de la force de vente par métier
  •   une spécialisation par produit = des vendeurs experts dans des familles de produits déterminées
  •   un focus sur les grands comptes = mise en place de commerciaux de haut niveau : Key Account Manager ou vendeurs grands comptes
 

Etude de cas : faut-il utiliser la même force de vente pour commercialiser des produit et des services ?

Le piège est de perdre sur les 2 tableaux : L'effort consenti à la vente des services par ses vendeurs "traditionnels" peut être préjudiciable à la vente des produits classiques : Il sera nécessaire d'investir du temps pour former les commerciaux, ce qui signifie de la disponibilité en moins sur le terrain ; leur système d'objectif va se compliquer, en conséquence la concentration des moyens sera moindre, etc. De plus, la vente de services demande des compétences particulières. Il ne s'agit plus d'une vente d'un produit physique que l'on peut montrer au client, mais de quelque chose d'intangible, non palpable.

Donc attention avant de prendre ce type de décision, il faut bien peser les risques.

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