Etre un manager commercial

Ces métiers nécessitent un véritable talent de manager. Un excellent vendeur ne fera pas forcément un manager hors pair. Il faut savoir animer et entraîner son équipe vers l'atteinte de ses objectifs. Un profil trop vendeur aura tendance à vendre lui-même au lieu de se mettre en retrait et aider ses commerciaux à progresser. 

Autre prérequis pour cette fonction : une capacité d'analyse et de projection. Si la force de vente vit au jour le jour, le cadre commercial lui développe une vision à moyen terme pour pérenniser et développer les secteurs de vente sous sa responsabilité.

Dans ce thème nous vous proposons différentes publications traitant de ce sujet.

Les compétences d'un manager commercial

Pour assumer ses missions, ce cadre doit détenir certaines compétences comme :

• le management et l'animation des vendeurs
• la connaissance technique de l'offre
• la maîtrise des techniques de vente et marketing
• des connaissances en gestion et management d'un centre de profit (le cas échéant pour un responsable d'agence)

Toute la difficulté réside dans l'arbitrage entre de l'urgence de opérationnel et le formalisme du fonctionnel.

Etre un "bon" responsable des ventes

Un profil performant...

•  est capable de hiérarchiser ses différentes missions et savoir faire la distinction entre l'urgent et l'important
•  respecte son emploi du temps et son organisation
•  sait déléguer et s'entourer

Conserver la responsabilité de certains clients lui permet de rester en contact avec le marché et être ainsi en mesure d'anticiper des nouveaux besoins, des actions de la part de la concurrence...