Etre un manager commercial

Maj le 20/05/2019 par l'équipe de Manager GO!

Directeur commercial, directeur des ventes, chef des ventes... quelles sont les fonctions et les missions de ces métiers ?

Ces métiers nécessitent un véritable talent de manager. Un excellent vendeur ne fera pas forcément un manager hors pair. Il faut savoir animer et entraîner son équipe vers l'atteinte de ses objectifs. Un profil trop vendeur aura tendance à vendre lui-même au lieu de se mettre en retrait et aider ses commerciaux à progresser. 

Autre prérequis pour cette fonction : une capacité d'analyse et de projection. Si la force de vente vit au jour le jour, le cadre commercial lui développe une vision à moyen terme pour pérenniser et développer les secteurs sous sa responsabilité.

Dans ce thème nous vous proposons différentes publications traitant de ce sujet.

Les compétences d'un manager commercial

Pour assumer ses missions, ce cadre doit détenir certaines compétences comme :

  • le management et l'animation des vendeurs
  • la connaissance technique de l'offre
  • la maîtrise des techniques de vente et marketing
  • des connaissances en gestion et management d'un centre de profit (le cas échéant pour un responsable d'agence)

Toute la difficulté réside dans l'arbitrage entre de l'urgence de opérationnel et le formalisme du fonctionnel.

Etre un "bon" responsable des ventes

Un profil performant...

Conserver la responsabilité de certains clients lui permet de rester en contact avec le marché et être ainsi en mesure d'anticiper des nouveaux besoins, des actions de la part de la concurrence...

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

Pourquoi les Directeurs de Ventes ne servent à rien !

Sous ce titre provocateur se cache une analyse de la fonction. Un contenu de métier qui colle mal à l'intitulé. Le manager ne gère pas directement les ventes, mais tout ce qui les génère... De nombreux conseils.

Le Grand Blog de la Vente Responsables commerciaux B to B : pourquoi vous devez vous adapter maintenant

A travers cet article, l'auteur encourage les Directeurs commerciaux à plus de réactivité et d'engagement dans leurs actions de prospection. Dans ce contexte, il rappelle l'intérêt de l’inbound marketing.

Prospects 2 Evolution de la fonction commerciale (enquête CEGOS)

La fonction commerciale est sous pression en cette période de crise. Synthèse d'une étude de l'observatoire Cegos sur l'évolution du métier : les compétences à développer, les actions commerciales prioritaires...

Blog de Thierry Royer Manager commercial : pas évident d’être coach ?

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