Découpage des secteurs de vente

Maj le 17/02/2018

La définition des secteurs commerciaux est un casse-tête pour de nombreux chefs des ventes. Voici quelques points de repère pour en optimiser le découpage.

Définition des zones commerciales, l'essentiel

Avant de parler critères, il convient de rappeler les enjeux d'un bon découpage.

L’objectif de l’exercice est de trouver un équilibre entre la performance d'un vendeur et son coût pour la société.

En effet, un commercial possédant un large portefeuille de client réparti sur une vaste zone géographique sera généralement moins réactif et quelque peu «usé» par de longs temps de transport. Sa performance en souffrira. Même si le ratio coût du vendeur/chiffre d'affaires est très intéressant pour le dirigeant... Une vision court termiste dans certains cas. A l'inverse un vendeur avec un portefeuille de clients réduit sera plus performant. Contrairement à celui qui passe son temps dans sa voiture, le temps de contact commercial sera plus élevé. Donc un temps productif plus étendu. En revanche attention aux coûts.
Avec ces 2 exemples extrêmes, on comprend toute la difficulté à trouver l'équilibre entre performance et coût. En sachant que d'autres paramètres entrent en jeu : le potentiel de la zone, l’intérêt stratégique des comptes, etc.

Exemples de critères de découpage :

par zone géographique

Le plus souvent pratiqué, le marché est découpé en territoires. Les découpages administratifs : villes, départements, régions sont utilisés comme référence. Un des avantages est de prévenir les conflits entre commerciaux au sujet du rattachement d'un prospect. Un autre avantage est sa simplicité qui dans dans certains cas pour des industries matures devient un inconvénient. Une segmentation plus fine est nécessaire.

par clients

Sur certains marchés, une approche spécifique est mise en place selon qu'il s'agit d’un client important ou pas. Souvent couplé à un autre critère qui est le potentiel. On peut parler aussi de compte clé.

par produit ou par métier

Lorsqu’une spécialisation de la force de vente est requise pour apporter un savoir-faire et une écoute propre

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