Les techniques de vente en B 2 B

Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!

La vente B to B est quelque peu différente de la vente en magasin, d'un produit ou service à destination d'un consommateur final.

Pour en connaître les spécificités, replongeons-nous dans les caractéristiques de l'approche commerciale interentreprises.Tout d'abord,  l'importance de l'achat. En B to B et surtout en industriel, le comportement de l'acheteur varie en fonction des risques associés à la transaction.

Plus le risque est important et plus les notions de relation, de confiance, vont être des critères déterminants. Dans le cas contraire, les éléments purement économiques seront de mise.

Une autre spécificité est l'organisation d'achat de l'entreprise en face de vous, communément appelé "centre d'achat". La décision n'est pas le fait d'une seule personne, mais d'un ensemble d'intervenants jouant un rôle explicite ou implicite dans le processus.

Pour le vendeur, il ne suffit pas de convaincre l’interlocuteur que vous avez en face de vous, mais actionner les bons leviers au bon moment.

D'autres particularités existent, mais les 2 que nous venons de voir jouent un rôle considérable dans la réussite des ventes. Il apparaît clairement que l'improvisation n'est pas de mise dans ce milieu et qu'une bonne analyse du client est fondamentale.

 

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Le portrait robot d'un mauvais vendeur : il utilise des présentations lourdes, n'est pas à l'écoute de son interlocuteur, utilise un jargon incompréhensible... Bref une belle liste de ce qu'il ne faut pas faire !

Le blog de Matthieu Tranvan


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