Les chefs d'entreprises peuvent parfois commettre l'erreur de prendre le chiffre d'affaires comme seule référence dans le pilotage de leur entreprise. En réalité, le calcul et le suivi de ses marges sont indispensables. Ils sont un moyen de mesurer la rentabilité de l'entreprise et de préparer les décisions stratégiques.
Un dirigeant qui ne suit pas ses marges navigue à vue. C'est précisément là que les différents types de marges entrent en jeu : ils permettent de radiographier la performance réelle de l'activité, secteur par secteur, produit par produit.
Il existe plusieurs types de marges : marge brute, marge nette, marge commerciale, la marge de production, etc. Comment les définir ? Quelles en sont les applications ou les limites ? Comment les calculer ?
La marge brute : premier indicateur de performance
Définition et calcul de la marge brute
La marge brute désigne la marge dégagée par une entité sur ses ventes. Elle s'exprime en unité monétaire. Elle évalue la capacité de l'entreprise à dégager une marge après la comptabilisation des achats de marchandise et de matières premières.
La marge brute peut se calculer à partir du prix de vente (HT) et le coût de revient (HT) selon la formule suivante :
Marge brute = prix de vente (HT) - coûts de revient (HT)
Pour rappel, le coût de revient = somme des charges directes et indirectes/quantités produites ou prestations.
Le ratio peut aussi être calculé de manière unitaire :
Marge brute unitaire (HT) = prix de vente unitaire (HT) - coûts de revient unitaire (HT)
Prenons un exemple concret : une PME vend un produit 120 € HT et son coût de revient est de 75 € HT. Sa marge brute unitaire est donc de 45 €. Ce chiffre brut ne dit pas encore tout,c'est en le croisant avec le volume de ventes et les charges fixes que l'on obtient une image fidèle de la santé financière.
Pratique
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Interprétation de la marge brute
La marge brute permet de connaître le rendement de l'activité d'une entreprise sans prendre en compte les autres charges, les dotations aux amortissements, les impôts et taxes. Elle permet donc de connaître les activités susceptibles de dégager un bénéfice ou non.
Elle est très utilisée par les entreprises lors de leur création ou en cas de reprise. Il s'agit d'un élément du business plan pour avoir accès à des financements.
En outre, la marge brute est utilisée dans le calcul d'autres indicateurs financiers connexes :
- Le taux de marge brute : (marge brute/ventes de marchandises HT) x 100
- Le seuil de rentabilité (voir comment calculer le seuil de rentabilité)
- La marge sur coûts variables (MCV). La MCV mesure la capacité de l'entreprise à couvrir ses frais fixes. Elle se calcule comme suit : Marge sur coûts variables = chiffre d'affaires - coûts variables
Dans le cadre de la fixation d'un prix de vente par produit, la marge brute sera utile et servira de base à la négociation des coûts d'achat avec les fournisseurs. De plus, le taux de marge brute doit être comparé à celui des entreprises concurrentes. Il est ainsi possible de déterminer si les prix de vente peuvent être réduits pour gagner en compétitivité sans dégrader la rentabilité.
La marge brute reste toutefois un indicateur partiel qui ne permet pas d'évaluer de façon exhaustive les performances de l'entreprise. Elle peut, par exemple, être complétée par le ROE (Return On Equity) qui mesure la rentabilité des capitaux propres (résultat net/capitaux propres).
Taux de marque et coefficient multiplicateur : deux outils complémentaires
Ces deux indicateurs dérivés méritent une attention particulière dans la gestion quotidienne des marges.
Le taux de marque exprime la marge commerciale en pourcentage du prix de vente HT. Sa formule :
Taux de marque = (marge commerciale / prix de vente HT) x 100
Le coefficient multiplicateur, quant à lui, permet de calculer directement le prix de vente à partir du prix d'achat. Il est particulièrement utilisé dans le commerce de détail et la distribution :
Coefficient multiplicateur = prix de vente TTC / prix d'achat HT
Exemple : un grossiste achète un article 40 € HT et le revend 96 € TTC (avec TVA à 20 %). Son coefficient multiplicateur est de 96/40 = 2,4. Cela signifie qu'il multiplie son prix d'achat par 2,4 pour obtenir son prix de vente consommateur.
La différence entre taux de marque et taux de marge est souvent source de confusion. Le taux de marge rapporte la marge au coût d'achat, tandis que le taux de marque la rapporte au prix de vente. Pour un même produit, le taux de marque sera toujours inférieur au taux de marge. Un commerçant qui annonce "30 % de marge" doit préciser lequel de ces deux ratios il utilise. La différence peut être significative en matière de pilotage.
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La marge nette : le vrai baromètre de rentabilité
Définition et calcul de la marge nette
La marge nette est un ratio qui porte sur la performance globale de l'entreprise. Il s'agit du rapport entre le résultat net de l'entreprise et son chiffre d'affaires durant un exercice comptable.
La marge nette s'obtient par la formule suivante :
Marge nette = (bénéfice net/chiffre d'affaires) x 100
Le bénéfice net est le résultat qui s'obtient par le calcul suivant :
Résultat net = résultat d'exploitation + résultat financier + résultat exceptionnel - participation des salariés - impôts et taxes
Interprétation de la marge nette
La valeur de la marge nette est révélatrice de la maîtrise de ses dépenses par l'entreprise. Elle évalue en effet sa capacité à générer des bénéfices après la prise en compte de toutes ses charges.
Elle permet aussi de faire des comparaisons avec les entreprises concurrentes. Cet indicateur est très demandé par les lecteurs de comptes pour évaluer la rentabilité d'une entreprise.
Qu'est-ce qui sépare la marge nette de la marge brute ? Ces deux indicateurs sont calculés à partir de données comptables différentes : la valeur ajoutée pour le premier, le bénéfice net pour le second. La marge nette est un ratio, la marge brute s'exprime en unité monétaire.
La marge nette permet de calculer la rentabilité globale d'une entreprise alors que la marge brute exprime sa rentabilité par produit ou service vendu.
L'essentiel à retenir sur marge brute vs marge nette
La marge brute mesure la performance commerciale ou industrielle avant frais généraux. La marge nette mesure la performance finale après toutes les charges.
La marge commerciale : l'indicateur clé du négoce
Définition et calcul de la marge commerciale
Il s'agit de la différence entre les prix de vente et les prix d'achat de biens ou de services. La marge commerciale est utilisée par les entreprises du commerce (achat et revente). Elle se calcule de la manière suivante :
Marge commerciale = prix de vente (HT) - coût d'achat (HT) + variation des stocks
La variation des stocks est souvent négligée dans les calculs rapides, à tort. Elle peut modifier sensiblement la marge commerciale réelle, notamment dans les activités à forte saisonnalité ou dans le commerce de gros.
Interprétation de la marge commerciale
La marge commerciale est proche de la marge brute et présente les mêmes avantages. La marge commerciale diffère néanmoins de la marge brute. Cette dernière prend en compte le coût de revient et inclut les éventuels frais de mise en service d'un produit ou d'un service. La marge commerciale se limite au coût d'achat.
En pratique, un responsable commercial peut suivre cet indicateur ligne de produit par ligne de produit pour identifier lesquelles contribuent le plus à la performance globale, et lesquelles, à l'inverse, plombent les résultats malgré un volume de ventes satisfaisant.
Les autres calculs de marges à connaître
La marge sur coûts de production
Cet indicateur est utile si l'entreprise fabrique des biens ou conçoit des services en son sein. Il se calcule comme suit :
Marge brute de production = production de l'exercice - coût de production des produits ou des services vendus
Parmi les charges de fabrication figurent les frais de marketing et les coûts de conception.
Pour les industriels, cet indicateur est souvent plus pertinent que la marge commerciale car il reflète fidèlement l'efficience du processus de production. Une amélioration de 2 points sur la marge de production peut représenter plusieurs centaines de milliers d'euros sur des volumes importants.
La marge sur prestations
Cet indicateur concerne les entreprises qui commercialisent des services (agence de consultants par exemple). Il est obtenu de la manière suivante :
Marge sur prestation = prestations de l'exercice - coût de réalisation des prestations
La marge d'excédent brut d'exploitation (EBE)
Il s'agit du ratio EBE/chiffre d'affaires.
L'EBE peut être obtenu de la manière suivante :
Chiffre d'affaires - achats consommés - achats en provenance de tiers - les subventions d'exploitation - les charges de personnel - impôts et taxe (hors impôt sur les sociétés).
La marge d'EBE sert donc à calculer le partage de la valeur qui revient à l'entreprise et aux apporteurs de capitaux.
L'EBE est particulièrement prisé des investisseurs et des banquiers car il s'affranchit des effets de la politique d'amortissement et du financement. C'est un indicateur de la capacité opérationnelle brute de l'entreprise à générer de la trésorerie.
Conclusion sur les marges par Manager GO!
Le suivi rigoureux des marges, brute, nette, commerciale, sur prestations ou d'EBE est le socle d'un pilotage financier efficace. Ces indicateurs, combinés au taux de marque et au coefficient multiplicateur, vous donnent une lecture précise de la performance réelle de chaque activité. Ne vous contentez pas du chiffre d'affaires : plongez dans vos marges, comparez-les à vos concurrents, et agissez sur les bons leviers.
Leviers pour améliorer les marges
Les principes pour améliorer une marge sont globalement : augmenter son volume des ventes ou le prix de vente des produits ou prestations, d'une part, diminuer ses charges, d'autre part.
En pratique, voici des suggestions d'actions pour cela :
- Renégocier les conditions d'achat avec les fournisseurs en s'appuyant sur les données du taux de marge par référence
- Réviser la politique tarifaire en utilisant le coefficient multiplicateur adapté à chaque gamme de produits
- Identifier et éliminer les produits ou services à faible marge qui mobilisent des ressources disproportionnées
- Optimiser les processus de production pour réduire les coûts de revient sans toucher à la qualité perçue
- Améliorer le mix produit en orientant les efforts commerciaux vers les références à plus forte marge
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Voir ses publications Auteur - Mickaël Le Bour
Diplômé de l'institut d'études politiques de Bordeaux, Mickaël a rejoint le ministère des finances en 1995. Après une solide formation en comptabilité générale, il a réalisé des audits comptables et financiers sur des structures publiques et privées. Il a également travaillé sur la réglementation comptable et financière des collectivités locales et sur le projet de certification des comptes des entités publiques locales. Il a aussi participé aux travaux de transposition des normes comptables du secteur privé dans la sphère publique locale.
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