Dossier - Savoir vendre

SONCAS - Une technique de vente pour identifier les motivations d'achat

Par Raphaële Granger - Date maj : 23/08/2015

Quand utiliser la méthode SONCAS ? Dans la phase de découverte, lorsqu’un vendeur se retrouve face à son client, il doit déterminer, voir deviner quels sont les ressorts qui vont le faire pencher vers son offre. Sans cela, il n'est pas possible d’argumenter efficacement pour vendre ses produits. Cette connaissance est la première étape du cycle de vente.

Alors comment faire pour décoder les paroles, attitudes et non-dit de son contact ? Un outil comme la méthode SONCAS est bien pratique. Elle fournit, grâce à un moyen mnémotechnique, des points de repère pour guider sa découverte. L'acronyme signifie Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie.

Il s'agit d'une technique de base enseignée couramment dans les écoles de commerce. Alors vous avez le choix, soit utiliser cette méthode, soit alors peaufiner votre écoute et vous laisser guider par le client (ou le prospect) tout en étant à l'affut des signes qui vous en disent plus sur la personnalité et les motivations profondes de votre interlocuteur. 

 

Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie... Pour aller plus loin

Articles

Comment convaincre avec l'argumentaire CAP SONCAS

L'auteur expose la méthode en question dans la thématique de cette page en la complétant par un second outil : le CAP. Un acronyme de Caractéritique, Avantage et Preuve. Les 2 sont complémentaires puisqu’après avoir découvert les motivations d'achats de son interlocuteur, le CAP permet de construire un argumentaire percutant teinté des ressorts psychologiques qui déclencheront la vente. Illustration par un exemple

Victor Cabrera Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS

Un rappel de la méthode : explicitation du principe de cette typologie. L'auteur invite chaque vendeur à se construire ses propres outils.

Le blog des commerciaux 6 motivations d’achat à connaître

Présentation de l'outil SONCAS. Les motivations : Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie. Proposition de mots et expressions à utiliser suivant le type de motivation.

Blog de Thierry Royer Décelez les motivations d'achat de vos clients !

Retour sur la technique mnémotechnique SONCAS pour découvrir les motivations d'achat de son client.

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Etudes de cas

Construire un argumentaire avec SONCAS

Un petit exemple d'application pour construire son argumentaire de prospection téléphonique à l'aide de la méthode SONCAS.

Blog de Thierry Royer